Marketing Automation

Laut HubSpot, einem Anbieter einer All-in-One-Marketing-Lösung, sind heutzutage sechs bis sieben Anwendungen im Bereich Marketing / Vertrieb in Unternehmen im Einsatz, etwa für CRM, E-Mail-Marketing, Kundenservice, Social Media oder SEO. Der Aufwand, diese zu betreuen, ist groß.

So benötigen Marketing-Verantwortliche laut HubSpot durchschnittlich neun volle Arbeitstage (71,5 Stunden) pro Jahr allein für die Pflege und Integration der Anwendungen. Zeit, die sich besser investieren lässt. Die Planung, Koordination und Auswertung von Marketingkampagnen ist zudem aufgrund der Vielzahl ebenfalls schwierig und zeitenintensiv.

Eine Lösung ist daher, das Ganze zu automatisieren und möglichst zentral von einem Tool aus zu steuern. Lesen Sie in diesem Beitrag, was sich hinter Marketing Automation, deutsch Marketingautomatisierung, verbirgt, welche Einsatzzwecke denkbar sind, woran Sie erkennen, ob es für Sie ein Thema sein könnte und welche Tipps wie auch Fallstricke es gerade für Einsteiger gibt.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ermöglicht es, Marketingaktivitäten wie beispielsweise E-Mails, Social-Media-Beiträge oder Werbung mithilfe von vorab definierten Regeln und Prozessen zu automatisieren. Sie können dadurch personalisierte und zielgerichtete Botschaften zeitnah und direkt an Leads und Kunden senden, kurz: Die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit für die richtige Zielgruppe bereitstellen – und das Ganze vollautomatisiert.

Beispiele für den Einsatz von Marketing Automation:

• regelmäßig wiederkehrende Aufgaben und Aktivitäten automatisieren (etwa Follow-up-E-Mails nach einem Webinar)
• zeitgesteuerte, automatisierte Veröffentlichung von Artikeln in sozialen Netzwerken (u. a. News- oder Blogartikel)
• automatisierter E-Mail-Versand aufgrund von Nutzeraktionen (etwa Download eines E-Books)
• Versand von personalisierten E-Mail-Serien (Drip Campaigns)
• Bewerten von Leads anhand von bestimmten Aktionen (Lead Scoring)
• Web-to-Lead-Formulare, die mit einem CRM-Tool verbunden sind
• Einsatz von Chatbots auf der Webseite
• Lead Nurturing – Interessenten in jeder Phase des Kaufprozesses mit den richtigen Informationen versorgen
• Personalisierte Shop-Seiten, mit denen u. a. Rabatte abhängig vom Verhalten der Websitebesucher angezeigt werden

Vorteile von Marketing Automation

Nachdem wir über Einsatzgebiete geschrieben haben, was sind nun die Vorteile von Marketing Automation abgesehen von einer möglichen Zeitersparnis?

• Kostenersparnis durch Verwendung eines statt mehrerer Tools
• erlaubt eine effektivere, zielgruppenspezifische und dennoch personalisierbare Kommunikation
• Möglichkeit, regelmäßig in Kontakt zu bleiben ohne großen Zeitaufwand
• detaillierte Auswertungen, insbesondere welche Aktionen/Kanäle besonders gut oder gar nicht funktionieren
• Monitoring: Aktivitäten an einer zentralen Stelle planen, durchführen und überwachen

Vorteile, die Marketing Automation gerade auch B2B-Unternehmen bietet

Wer denkt, dass Marketingautomatisierung nur im B2C-Bereich ein Thema ist, liegt falsch. Zwar spielen im B2B-Vertrieb Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Instagram noch keine so große Rolle, aber gerade wegen der langen Entscheidungszeiträume ist es wichtig, sich regelmäßig in Erinnerung zu bringen, etwa mithilfe von E-Mail-Kampagnen, themenspezifischen Newslettern oder Artikeln auf XING oder LinkedIn. Marketing Automation kann aber auch interessant für Personalmarketing sein, auch im B2B-Bereich, wo Social Media bereits erfolgreich für die Gewinnung von neuen Mitarbeitern eingesetzt wird.

Kurzer Exkurs zu XING

Leider hat XING 2019 seine API-Schnittstelle geschlossen. Das bedeutet, dass Sie Kontakte aus XING in Ihr CRM-Tool nur einzeln importieren können und Inhalte nicht automatisch, etwa Blogartikel, zeitgesteuert dort teilen können. Für XING ist daher noch echte „Handarbeit“ erforderlich, für LinkedIn ist all das kein Problem.

Woran Sie erkennen, dass Marketing Automation ein Thema sein könnte

• Sie nutzen bereits E-Mail-Kampagnen, etwa für den Newsletterversand und würden das gerne weiter ausbauen.
• Sie setzen zu viele Tools ein (E-Mail-Marketing, Social-Media-Planning, CRM, Ad-Planner, …).
• Sie würden gerne mit regelmäßigen Leadgenerierungsaktionen starten und das Thema weiter vorantreiben.
• Sie haben wiederkehrende Aktivitäten, die Sie bislang manuell erledigen (etwa Follow-ups bei Leads, Veröffentlichung von Social-Media-Posts).
• die Ergebnisse Ihrer Marketingaktionen sind schwer oder gar nicht messbar.
• Sie möchten Kontaktanfragen nicht länger mittels Copy & Paste ins CRM eintragen, sondern automatisiert (möglich ist das mit Web-to-Lead-Formularen).

Marketing Automation – so gelingt der Start

Wer überlegt, mit Marketing Automation zu starten, muss nicht sofort ein dezidiertes Tool dafür einsetzen. Sie können zu Beginn auch eine CRM-Lösung mit entsprechenden Funktionalitäten nutzen. 1CRM erlaubt beispielsweise mehrstufige E-Mail-Drip-Feed Kampagnen oder lässt Sie Web-to-Lead-Formulare zum Erfassen von Leads erstellen, die Sie auf Ihrer Webseite einbinden können.

Beispiel, wie wir Marketing Automation mit 1CRM einsetzen

Hier ein konkretes Beispiel, wie wir das CRM-Tool 1CRM für die Marketingautomatisierung im Alltag einsetzen.

1. Ein Interessent füllt das Formular für die kostenlose Startup Edition aus.
2. Die E-Mail-Adresse wird automatisch im CRM der Zielgruppe Startup-Kunden zugewiesen.
3. Die Zielgruppe Startup-Kunden ist der E-Mail-Kampagne Startup Download zugewiesen.
4. Die erste Mail der E-Mail-Kampagne geht automatisch an den neuen Startup-Kunden und liefert wichtige Informationen und Installationshinweise.
5. Nach sieben Tagen erhält der Kunde automatisch eine zweite Mail, in der wir uns erkundigen, ob alles mit der Installation geklappt hat. Zusätzlich gibt es Links zu den ersten Schritten im CRM-System in der Dokumentation.
6. Nach weiteren 14 Tagen erhält der Kunde automatisch eine dritte Mail mit der Bitte um Bewertung.

Mit dieser kleinen E-Mail-Kampagne geben wir neuen 1CRM-Anwendern alle Informationen, die sie zum Einstieg brauchen, ohne dass wir uns persönlich darum kümmern müssen. Erst wenn die Einstiegsinformationen nicht ausreichen, nehmen die 1CRM-Anwender persönlichen Kontakt mit uns auf. Das entlastet und verbessert unseren Kundenservice gleichzeitig.

Sie können sich gerne für die Startup Edition Cloud oder On-Premises anmelden und das Ganze „live“ verfolgen – und dabei 1CRM gleich selbst ausprobieren.

Marketingautomatisierung – Tipps für die Tool-Auswahl

Wie bereits geschrieben, für den Start ist eine CRM-Lösung häufig ausreichend, viele bringen entsprechende Funktionalitäten mit. Wer mehr in Sachen Marketing Automation machen möchte: Es gibt zahlreiche Tools, die Sie dabei unterstützen. Sie unterscheiden sich neben Funktionsumfang insbesondere auch darin, wie tief die Umsetzung erfolgt, also wie viel automatisiert wird. Nutzen Sie „nur“ E-Mail- und/oder Social-Media-Automatisierung oder planen Sie darüber hinaus mehrstufige Up- und Cross-Selling-Aktionen, Loyalty-Programme oder vermarkten Sie damit auch Partner-Produkte?

Um einen Vergleich aus einem anderen Bereich zu wählen: Sie können entweder ein CRM-Tool mit ERP-Funktionalitäten (etwa Lagerverwaltung) nehmen oder ein vollumfängliches SAP einsetzen, das je nach Unternehmensgröße und Einsatzzweck genau richtig oder eben völlig überdimensioniert ist.

Das spiegelt sich auch in den Kosten und dem Aufwand der Implementierung wider. Tools wie Infusionsoft oder Eloqua nehmen durchaus mehrere Monate für die Umsetzung in Anspruch und können bis zu mehrere Tausende Euro monatlich kosten. Daneben gibt es Anwendungen, die für kleinere Unternehmen, sowohl was Kosten als auch Funktionsumfang betrifft, ausreichend sind und Dinge wie etwa E-Mail-Automatisierung, SMS-Kampagnen, Chatbots oder Social-Media-Planung beinhalten.

Hier eine kleine Auswahl an Tools für Marketing Automation

Marketing-Automation-Lösungen für kleinere Unternehmen und Start-ups

1CRM, HubSpot, Leadguerilla, Prospect.io, Drip (Schwerpunkt E-Commerce)

Marketing-Automation-Lösungen für den Mittelstand

HubSpot, Leadguerilla, Act-On, Mautic (kostenlose Open-Source-Lösung)

Enterprise-Lösungen

HubSpot, Marketo (Adobe), Infusionsoft, Eloqua (Oracle), Pardot (Salesforce), Silverpop (IBM)

Wenn Sie dagegen nur bestimmte Bereiche automatisieren wollen:

E-Mail-Automation

MailChimp, Constant Contact, Cleverreach, Drip, GetResponse

Social-Media-Automation

Hootsuite, Buffer, CoSchedule, Sprout Social, Mention, dlvr.it

Marketing Automation – Best Practices

Zum Abschluss noch einige Tipps und Dinge, auf die Sie beim Einsatz von automatisierten Marketingabläufen achten sollten.

1. Fangen Sie klein an

So groß die Versuchung ist, gleich alle Prozesse auf einmal anzupacken, fangen Sie mit einer Maßnahme an. Das macht es leichter. Sie bekommen außerdem ein Gefühl dafür, wie Ihre potenziellen Kunden reagieren.

Unsere Tipps: Sie können beispielsweise in einer automatisierten Willkommens-E-Mail fragen, für welche Themen sich der Empfänger aktuell besonders interessiert. Oder falls Sie einen Download auf Ihrer Webseite anbieten, eine Serie anlegen:

Tag 1: Sie schicken den Download-Link.

Tag 3: Sie schicken zusätzliche Informationen, die für den Empfänger hilfreich sein könnten.

Tag 7: Sie fragen nach Feedback oder bieten einen Telefontermin an.

2. Persönlichkeit zeigen

Die Kunst ist es, dem Gegenüber trotz automatisierter Prozesse nicht das Gefühl zu vermitteln, mit einem Roboter zu kommunizieren.

Unser Tipp: Verfassen Sie beispielsweise E-Mails so, also ob Sie sie in dem Moment geschrieben haben, ggf. auch eine bestehende E-Mail-Kommunikation mit einem Lead als Vorlage nehmen. Oder ganz einfach „Viele Grüße aus Stuttgart“ am Ende hinzufügen.

3. Automatisierung nicht übertreiben

Viel hilft nicht immer viel. Auch wenn Sie genügend Inhalte haben, achten Sie darauf, Leads nicht mit Newslettern, E-Mails oder Tweets zu überhäufen. Sie erreichen dadurch im schlimmsten Fall das Gegenteil: Empfänger melden sich etwa genervt von einem Newsletter wieder ab.

Es geht aber nicht nur um die Frequenz, sondern auch die Inhalte. Die Informationen sollen hilfreich sein, der Empfänger das Gefühl haben, gut informiert zu werden oder etwas Neues erfahren/gelernt zu haben.

Unser Tipp: Überlegen Sie, welche Informationen, zu welchem Zeitpunkt für den Empfänger hilfreich sein könnten. Hier hilft beispielsweise eine Customer Journey, mittels derer die direkten Touch Points (News- oder Blogartikel, Download, Werbeanzeige) oder indirekten Berührungspunkte (Bewertungsportal, Kommentare, Foren) des Leads/potenziellen Kunden abgebildet werden.

4. Marketingautomation – mehr als E-Mails

Setzen Sie nicht nur auf Newsletter oder mehrstufige E-Mail-Kampagnen.

Unser Tipp: Teilen Sie beispielsweise Ihre Inhalte auch automatisiert auf den Social-Media-Kanälen oder probieren Sie Chatbots aus.

5. Messen, messen, messen

Marketing auf Autopilot heißt nicht, einmal eingerichtet und dann vergessen. Wichtig ist, regelmäßig die Aktivitäten zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.

Unser Tipp: Analysieren Sie, welche der Maßnahmen erfolgreich sind, welche nicht und woran es liegen könnte.

6. Testen nicht vergessen

Manchmal reicht eine kleine Änderung, um den Erfolg zu steigern: Etwa die Betreffzeile zu ändern, den Text auf dem Call-to-Action-Button anders zu formulieren, die Ansprache auf der Landing-Page oder den Titel des Downloads. Ein weiteres Beispiel: Verschicken Sie Ihre E-Mails nicht über info@ oder sales@, sondern nehmen Sie als Absender die E-Mail-Adresse des zuständigen Vertriebsmitarbeiters.

Probieren Sie unterschiedliche Dinge aus. Das ist ein weiterer großer Vorteil von Marketing Automation: Sie schafft Freiräume, weil Sie Aufgaben nicht immer wieder aufs Neue erledigen müssen.

Unser Tipp: Testen nicht alles auf einmal, sondern nur bestimmte Maßnahmen, um den Effekt besser messen zu können.

Fazit Marketingautomation

Wir hoffen, wir konnten Ihnen mit diesem Artikel einen guten Überblick über das Thema Marketingautomatisierung geben, welche Möglichkeiten es bietet, welche Einsatzzwecke und Tools es gibt. Gerne stehen wir für Rückfragen rund um das Thema „Marketing auf Autopilot“ und natürlich zu 1CRM zur Verfügung.