Menu

Prognosen und Vorgaben für den Vertrieb definieren

1CRM erstellt automatisch basierend auf Ihren erfassten Chancen Prognosen für den Umsatz.

Die Prognosen sind nach Prognosekategorien unterteilt, die den Fortschritt und die Erfolgsaussicht von Chancen wiedergeben. Sie können Prognosen für sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Partner erstellen sowie Umsatzvorgaben machen.

Hinweis:

Chancen mit der Prognosekategorie Ausgelassen werden nicht in den Prognosen berücksichtigt.

Vertrieb & Marketing: Prognosen

Vertriebsprognose und Vertriebssteuerung

Eine Vertriebsprognose bzw. ein Forecast bietet eine Übersicht über die aktuelle und die zu erwartende Umsatzleistung für das Jahr. Für die Prognoseberechnung lassen sich Faktoren wie die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Vertriebschance einbeziehen, wodurch Sie Risiken und Potentiale abwägen können. Prognosen sind daher ein wichtiges Hilfsmittel für die Vertriebssteuerung

Prognosekategorien

In 1CRM sehen Sie in der Vertriebsprognose die Anzahl der Chancen mit ihren Umsatzbeträgen für jeden Monat. Die Beträge sind nach Prognosekategorien unterteilt. Die Prognosekategorien stammen aus den Chancen und ergeben sich automatisch aus der Verkaufsphase und der Wahrscheinlichkeit einer Chance. Die folgende Tabelle erläutert, wie sich die Beträge berechnen:

PrognosekategorieBeschreibung
Sales PipelineZusammengerechneter Betragswert aller Chancen
BewertetJeder Betragswert einer Chance wird mit der Wahrscheinlichkeit gewichtet, d. h., wenn z. B. die Wahrscheinlichkeit einer Chance bei 50 % liegt, dann wird mit 50 % des Betragswert der Chance gerechnet.
BestenfallsZusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Bestenfalls, Verpflichtet und Tatsächlich
Verpflichtet Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Verpflichtet und Tatsächlich
Tatsächlich Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Tatsächlich

Ansichten

Es gibt 3 mögliche Ansichten für die Prognosen: 

  • Persönlich
    Zeigt Prognosen und Vorgaben für den angemeldeten Benutzer 
  • Team-Prognose
    Zeigt Prognosen und Vorgaben für das Vertriebsteam (angemeldeter Benutzer und direkte sowie indirekte Mitarbeiter) 
  • Team Roll-Up Prognose: 
    Zeigt Prognosen und Vorgaben für das Vertriebsteam (angemeldeter Benutzer und direkte Mitarbeiter) 

Sie können die Ansicht über das Dropdown-Menü ändern:

Vertriebsteams zusammenstellen

Administrator > Benutzer: Benutzerverwaltung

Ein Vertriebsteam besteht aus einem Vertriebsleiter und die Vertriebsmitarbeiter, die ihm zugeordnet sind. Um ein Vertriebsteam zu erstellen, müssen Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter den Vertriebsleiter als Vorgesetzten eintragen. Diese Mitarbeiter sind die direkten Mitarbeiter und Sie werden bei der Team- und Team Roll-Up Prognose einbezogen.

Es gibt außerdem indirekte Mitarbeiter, die für die Prognoseauswertung im Vertrieb eine Rolle spielen. Diese Mitarbeiter sind eigentlich jemand anderen unterstellt. Aber ihr Vorgesetzter arbeitet für den Vertriebsleiter. Die indirekten Mitarbeiter werden nur in der Team-Prognose einbezogen.

1 Mitarbeiter zuordnen

Legen Sie einen Benutzer an und tragen Sie im Feld Arbeitet für den Benutzer ein, der Vertriebsleiter ist.

Vertriebsteam

Bestätigen Sie die Auswahl mit Sichern. Wiederholen Sie diesen Schritt für jeden Vertriebsmitarbeiter.

Ergebnis

Sie haben ein Vertriebsteam mit direkten Mitarbeitern erstellt.

Persönliche Prognosen erstellen

1CRM erstellt automatisch Prognosen basierend auf den Prognosekategorien der Chancen. Die Prognosen gelten immer für einen Zeitraum, z. B. für jeden Monat. Das Enddatum entspricht dem Abschlussdatum einer Chance.

Es lassen sich auch manuell Prognosen für einen bestimmten Zeitraum erstellen. Diese Prognosen können für Sie persönlich oder für einen Vertriebsmitarbeiter sein.

1 Ansicht ändern

Klicken Sie im Formular einer Chance, die Ihnen zugeordnet ist, auf Prognose zeigen.

Persönliche Prognose

Oder gehen Sie auf Vertrieb & Marketing > Prognosen und wählen Sie die Ansicht Persönlich.

2 Prognose definieren

Klicken Sie anschließend auf einen Zeitraum und tragen Sie im unteren Bereich Prognose festlegen einen Betragswert ein:

Vertrieb: Wert für persönliche Prognose

Bestätigen Sie die Prognose mit Prognose bestätigen.

Ergebnis

Der eingetragene Wert wird anschließend in der Prognose-Übersicht angezeigt:

Vertriebsprognose: Übersicht

Prognose für Vertriebsmitarbeiter erstellen

1 Ansicht wählen

Gehen Sie auf Vertrieb & Marketing > Prognosen und wählen Sie die Ansicht Team Prognose oder Team Roll-Up Prognose.

2 Prognose definieren

Klicken Sie anschließend auf einen Zeitraum und auf einen Mitarbeiter. Tragen Sie im unteren Bereich Prognose festlegen einen Betragswert ein (siehe Persönliche Prognose). Bestätigen Sie die Prognose mit Prognose bestätigen.

Vorgaben machen

Voraussetzungen

Sonstige: Sie haben ein Vertriebsteam zusammengestellt und es gibt in einem Zeitraum Chancen, die Vertriebsmitarbeitern zugeordnet sind.

1 Wählen Sie eine Team-Ansicht

Wählen Sie die Ansicht Team-Prognose oder Team Roll-Up Prognose und anschließend einen Mitarbeiter:

Sie sehen die ihm zugeordneten Chancen und haben die Möglichkeit, Vorgaben zu machen.

2 Machen Sie eine Vorgabe

Tragen Sie im unteren Bereich Verkaufs Vorgaben einen Betragswert ein und bestätigen Sie mit Vorgabe setzen: