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Neue Chance anlegen

In dieser Anleitung erfahren Sie, was Chancen sind, wie Sie Chancen für Ihren Vertrieb nutzen und welche Möglichkeiten es gibt, eine neue Chance anzulegen.

Sie haben 3 Möglichkeiten, eine neue Chance anzulegen:

  1. Sie leiten die Chance von einem Interessenten ab.
  2. Sie legen die Chance bei einem Kontakt an.
  3. Sie legen die Chance frei an.
Diese Anleitung erläutert nur Variante 1, da diese Variante komplexere Schritte umfasst.

Voraussetzungen

Zielgruppen: Anwender

Chancen

Eine Chance ist eine potentielle Möglichkeit, neue Kunden bzw. neue Projekte für Ihre Firma zu gewinnen. Eine Chance ist z. B. ein Gespräch mit einem Interessenten auf einer Messe oder eine Kontaktanfrage über Ihre Website, die bereits genauer spezifiziert ist. Sie wissen, was das Ziel ist, wer der Verantwortliche beim Kunden ist, wie hoch die Kosten sein dürfen und wie der ungefähre Zeitrahmen für den Verkauf aussieht.  

Sie können Chancen nutzen, um Ihre Einnahmen im Geschäftsjahr zu steuern. Wenn sich andeutet, dass es eine Lücke in den Einnahmen geben könnte, z. B. weil die Anfragen gesunken sind, können Sie Ihre erfassten Chancen durchgehen und darauf basierend neue Projekte gewinnen. 

Chancen lassen sich somit einsetzen, um den eigenen Vertrieb Ihrer Firma zu steuern. Sie können damit aber auch Vertriebsteams koordinieren. Mit 1CRM steuern Sie die Sales Pipelines und Teams, geben Verkaufskennzahlen vor, bewerten Mitarbeiter und haben einen Überblick über ihre Auslastung. 

Workflow

Das Erstellen von Chancen ist der dritte Schritt im Sales-Workflow mit 1CRM. Insgesamt besteht der Workflow aus folgenden Schritten:

  1. Sie sammeln und dokumentieren Interessenten.
  2. Sie identifizieren Verkaufsmöglichkeiten anhand der Interessenten.
  3. Sie definieren diese Verkaufsmöglichkeiten genauer und erstellen Firmen, Kontakte sowie Chancen.
  4. Um das Gesamtbild zu erfassen, analysieren Sie die Sales Pipeline. Anschließend schließen die Chancen als Verkäufe ab, sofern Sie erfolgreich waren.

Interessent vs. Kontakt vs. Firma

1CRM unterscheidet zwischen Interessent, Kontakt und Firma.

  • Ein Interessent ist eine unspezifische Verkaufsmöglichkeit, wie z. B. ein Kontaktname mit der Firma.
  • Ein Kontakt ergibt sich erst, wenn Sie die Verkaufsmöglichkeit genauer erkundet und festgestellt haben, dass sich daraus ein Geschäft entwickeln könnte. Sowohl Interessent als auch Kontakt beziehen sich immer auf eine Person.
  • Die Firma dieser Kontaktperson halten Sie zusätzlich fest. Denn um später ein Angebot erstellen zu können, brauchen Sie einen Kontakt und eine Firma.

Wenn Sie also eine neue Chance von einem Interessenten ableiten, legen Sie immer einen neuen Kontakt und ggf. eine neue Firma an.

Interessenten finden Sie unter Vertrieb & Marketing > Interessenten.

Chancen finden Sie unter Vertrieb & Marketing > Chancen.

Neue Chance von einem Interessenten ableiten

1 Interessent erfassen

Erfassen Sie einen neuen Interessenten über die Schaltfläche Neu bzw. Neuer Interessent. Geben Sie anschließend die Daten zum Interessenten ein und klicken Sie auf Sichern.

2 Interessent in Chance umwandeln

Öffnen Sie einen Interessenten und klicken Sie oben auf die Schaltfläche Umwandeln. Wählen Sie die Option Interessent umwandeln:

Eine Maske für einen neuen Kontakt öffnet sich, in der alle Daten des Interessenten übernommen wurden.

3 Firma zuweisen oder neue Firma anlegen

Füllen Sie ggf. weitere Felder aus. Weisen Sie eine vorhandene Firma beim Feld Primärfirma zu oder legen Sie mit der Umwandlung eine neue Firma an, indem Sie den Schieberegler bei Neue Firmaaktivieren:

Vertrieb: Firma zu interessent

Hinweis:

Die Chance wird nur erstellt, wenn Sie eine bestehende Firma zuweisen oder eine neue Firma anlegen.

4 Chance ableiten

Um eine Chance abzuleiten, aktivieren Sie den Schieberegler bei Neue Chance:

Vertriebschance erstellen

Füllen Sie alle rot markierten Felder aus und klicken Sie auf Sichern.

Hinweis:

Wenn Sie nicht alle Pflichtfelder ausfüllen, wird keine neue Chance angelegt, aber der Interessent trotzdem in einen Kontakt umgewandelt. Dann müssen Sie direkt im Kontakt die neue Chance anlegen. 

Ergebnis

Sie sehen beim Interessenten den Status Umgewandelt und gleichzeitig, welche Datensätze Sie von dem Interessenten abgleitet haben:

Vertrieb: Chance ableiten

Übersicht über die Einstellungen

Vertrieb & Marketing: Chancen
EinstellungBeschreibung
Chancen NummerWird automatisch erzeugt und gibt die Anzahl der Chancen in 1RCM wieder
ChanceName der Chance
FirmaUnternehmen, zu dem die Chance gehört
TypArt der Firma
BeschreibungBeschreibt die Chance genauer
Zugewiesen anVerantwortliche Person
TeamsZugewiesene Teams

Sie können Teams in Reporte & Einstellungen > Administration > Teamverwaltung anlegen und dann Benutzern den Teams zuordnen.

PartnerWenn Ihre Firma mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet, können Sie diese Partner hier angeben und ihre Leistung bezüglich Akquise und Abschluss von Geschäften analysieren.
BetragErwarteter Umsatz
Erw. AbschlussZeitpunkt, an dem die Chance abgeschlossen sein wird
VerkaufsphaseGibt den Lebenszyklus einer Chance wieder
Bestimmt die Wahrscheinlichkeit und die Prognosekategorie
Beginnt mit der Aquise und endet mit Gewonnen oder Verloren
Wenn Sie aus einer Chance ein Angebot erstellen, dann geht die Chance automatisch in die Verkaufsphase Angebot.
Wahrscheinlichkeit ProzentGibt die Erfolgswahrscheinlichkeit für die Chance wieder
Wird durch die Verkaufsphase automatisch bestimmt
WährungWährung für den Umsatz, der durch die Chance generiert wird
Interessent HerkunftArt der Kundenaquise
PrognosekategorieBestimmt, ob und wie der Betragswert einer Chance bei den Progonosen einbezogen wird
Wird anhand der Verkaufsphase und Wahrscheinlichkeit automatisch bestimmt
KampagneZugehörige Kampagne, z. B. eine Marketingkampagne

Auswirkung der Verkaufsphase auf Wahrscheinlichkeit und Prognosekategorie

Die folgende Tabelle zeigt, welche Einstellungen automatisch getroffen werden, wenn Sie eine Verkaufsphase wählen.

VerkaufsphaseWahrscheinlichkeitPrognosekategorie
Gewonnen100Tatsächlich
Verloren0Ausgelassen
Akquise10Vertriebs-Pipeline
Qualifizierung20Vertriebs-Pipeline
Benötigt Analyse25Vertriebs-Pipeline
Richtpreisangebot30Vertriebs-Pipeline
Infos an Entscheider40Vertriebs-Pipeline
Vorstellungsanalyse50Bestmöglich
Angebot65Bestmöglich
Verhandlung/Prüfung80Verpflichtet
Vertragsabschluss90Verpflichtet