Prognosen und Vorgaben für den Vertrieb definieren
Voraussetzungen
Chancen mit der Prognosekategorie Ausgelassen werden nicht in den Prognosen berücksichtigt.
Inhaltsverzeichnis
Video-Tutorial: Prognosen erstellen und anpassen
In diesem Video erfahren Sie, wie Sie aus Verkaufschancen Prognosen erstellen und anpassen.
Vertriebsprognose und Vertriebssteuerung
Eine Vertriebsprognose bzw. ein Forecast bietet eine Übersicht über die aktuelle und die zu erwartende Umsatzleistung für das Jahr. Für die Prognoseberechnung lassen sich Faktoren wie die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Vertriebschance einbeziehen, wodurch Sie Risiken und Potentiale abwägen können. Prognosen sind daher ein wichtiges Hilfsmittel für die Vertriebssteuerung
Prognosekategorien
In 1CRM sehen Sie in der Vertriebsprognose die Anzahl der Chancen mit ihren Umsatzbeträgen für jeden Monat. Die Beträge sind nach Prognosekategorien unterteilt. Die Prognosekategorien stammen aus den Chancen und ergeben sich automatisch aus der Verkaufsphase und der Wahrscheinlichkeit einer Chance. Die folgende Tabelle erläutert, wie sich die Beträge berechnen:
| Prognosekategorie | Beschreibung |
|---|---|
| Sales Pipeline | Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen |
| Bewertet | Jeder Betragswert einer Chance wird mit der Wahrscheinlichkeit gewichtet, d. h., wenn z. B. die Wahrscheinlichkeit einer Chance bei 50 % liegt, dann wird mit 50 % des Betragswert der Chance gerechnet. |
| Bestenfalls | Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Bestenfalls, Verpflichtet und Tatsächlich |
| Bestätigen | Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Verpflichtet und Tatsächlich |
| Tatsächlich | Zusammengerechneter Betragswert aller Chancen mit einer Prognosekategorie von Tatsächlich |
Ansichten
Es gibt 3 mögliche Ansichten für die Prognosen:
- Persönlich:
Zeigt Prognosen und Vorgaben für den angemeldeten Benutzer
- Team-Prognose:
Zeigt Prognosen und Vorgaben für das Vertriebsteam (angemeldeter Benutzer und direkte sowie indirekte Mitarbeiter)
- Team Roll-Up Prognose:
Zeigt Prognosen und Vorgaben für das Vertriebsteam (angemeldeter Benutzer und direkte Mitarbeiter)
Sie können die Ansicht über das Dropdown-Menü ändern:
Vertriebsteams zusammenstellen
Ein Vertriebsteam besteht aus einem Vertriebsleiter und die Vertriebsmitarbeiter, die ihm zugeordnet sind. Um ein Vertriebsteam zu erstellen, müssen Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter den Vertriebsleiter als Vorgesetzten eintragen. Diese Mitarbeiter sind die direkten Mitarbeiter und Sie werden bei der Team- und Team Roll-Up Prognose einbezogen.
Es gibt außerdem indirekte Mitarbeiter, die für die Prognoseauswertung im Vertrieb eine Rolle spielen. Diese Mitarbeiter sind eigentlich jemand anderen unterstellt. Aber ihr Vorgesetzter arbeitet für den Vertriebsleiter. Die indirekten Mitarbeiter werden nur in der Team-Prognose einbezogen.
1 Mitarbeiter zuordnen
Legen Sie einen Benutzer an und tragen Sie im Feld Arbeitet für den Benutzer ein, der Vertriebsleiter ist.
Bestätigen Sie die Auswahl mit Sichern. Wiederholen Sie diesen Schritt für jeden Vertriebsmitarbeiter.
Ergebnis
Sie haben ein Vertriebsteam mit direkten Mitarbeitern erstellt.
Persönliche Prognosen erstellen
1CRM erstellt automatisch Prognosen basierend auf den Prognosekategorien der Chancen. Die Prognosen gelten immer für einen Zeitraum, z. B. für jeden Monat. Das Enddatum entspricht dem Abschlussdatum einer Chance.
Es lassen sich auch manuell Prognosen für einen bestimmten Zeitraum erstellen. Diese Prognosen können für Sie persönlich oder für einen Vertriebsmitarbeiter sein.
1 Ansicht ändern
Klicken Sie im Formular einer Chance, die Ihnen zugeordnet ist, auf Prognose zeigen.
Oder gehen Sie auf Vertrieb & Marketing > Prognosen und wählen Sie die Ansicht Persönlich.
2 Prognose definieren
Klicken Sie anschließend auf einen Zeitraum und tragen Sie im unteren Bereich Prognose festlegen einen Betragswert ein:
Bestätigen Sie die Prognose mit Prognose bestätigen.
Ergebnis
Der eingetragene Wert wird anschließend in der Prognose-Übersicht angezeigt:
Prognose für Vertriebsmitarbeiter erstellen
1 Ansicht wählen
Gehen Sie auf Vertrieb & Marketing > Prognosen und wählen Sie die Ansicht Team Prognose oder Team Roll-Up Prognose.
2 Prognose definieren
Klicken Sie anschließend auf einen Zeitraum und auf einen Mitarbeiter. Tragen Sie im unteren Bereich Prognose festlegen einen Betragswert ein (siehe Persönliche Prognose). Bestätigen Sie die Prognose mit Prognose bestätigen.
Vorgaben machen
Voraussetzungen
1 Wählen Sie eine Team-Ansicht
Wählen Sie die Ansicht Team-Prognose oder Team Roll-Up Prognose und anschließend einen Mitarbeiter:
Sie sehen die ihm zugeordneten Chancen und haben die Möglichkeit, Vorgaben zu machen.
2 Machen Sie eine Vorgabe
Tragen Sie im unteren Bereich Verkaufs Vorgaben einen Betragswert ein und bestätigen Sie mit Vorgabe setzen:
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