Interessenten vs. Kontakte:
So erzielen Sie Abschlüsse mit System

Am Ende des Tages haben sich diverse Namen, idealerweise mit E-Mail oder Telefonnummer, angesammelt. Doch welche dieser Personen kommt denn nun als potenzielle:r Kund:in infrage? Genau an dieser Stelle ist es wichtig, zwischen einem Interessenten und einem Kontakt zu unterscheiden. Wir erklären Ihnen, wie diese Begriffe zu verstehen sind und welche Logik sie im CRM-System verfolgen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Kontakt?

Ein Interessent ist der Name einer Person oder eines Unternehmens, das an den von Ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein kann, aber nicht sein muss. Ein Kontakt hingegen ist eine Person, mit der einer Ihrer Angestellten im Vertrieb eine Beziehung aufgebaut hat und die ein potenzieller Kunde bzw. Kundin ist.

Interessenten und Kontakte mögen oberflächlich ähnlich erscheinen, aber sie dienen sehr unterschiedlichen Zwecken und sollten sich auch in ihrem Umgang unterscheiden.

Die Bedeutung im 1CRM:
Im 1CRM ist ein Interessent (Lead) eine Einzelperson oder ein Unternehmen, das möglicherweise an dem interessiert ist, was Sie zu verkaufen haben. Ein Kontakt ist ein Interessent, der als potenzieller Käufer qualifiziert wurde.

Was ist ein Interessent (Lead)?

Ein Interessent (oder Lead) ist eine Person oder ein Unternehmen, das als potenzieller Kunde oder potenzielle Kundin identifiziert wurde. Stellen Sie sich Interessenten wie Rohdaten vor. Sie müssen zunächst gefiltert, geprüft und beobachtet werden, um zu wissen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Produkt kaufen.

Interessenten sind also erstmal völlig unqualifiziert – das heißt, Sie wissen noch nicht, ob dieser Interessent tatsächlich zu einem zahlenden Kunden wird oder nicht. Es ist lediglich ein Name, den Ihre Vertriebsmitarbeitende verfolgen können.

Interessenten (Leads) können auf verschiedene Arten gewonnen werden, darunter zählen:

• Benutzer, die auf Online-Anzeigen klicken
• Benutzer, die Kontaktformulare auf Ihrer Website ausfüllen
• Registrierungen für Webinare und andere Online-Veranstaltungen
• Interaktionen auf Social Media
• Eingehende Anrufe für Informationen oder Unterstützung
• Empfehlungen von Ihren Bestandskunden
• Von Messebesuchern übermittelte Kontaktinformationen

Nicht alle dieser Interessenten haben ein ähnliches Potenzial. Einige Interessenten bzw. Leads interessieren sich mehr für Ihr Produkt oder Dienstleistungen als andere. Oftmals bleibt es beim Interessenten und es kommt zu keinem Verkauf. Um im Verkaufsprozess weiter voranzukommen, muss ein Interessent qualifiziert werden.

Hierfür durchläuft das Marketing- bzw. das Vertriebsteam vier Phasen, die einen Interessenten bzw. einen Lead vom potenziell interessierte:n Kund:in zu einem qualifizierten Kontakt, bis hin zum Geschäftsabschluss steuern:

1. Marketing Accepted Lead (MAL)
2. Marketing Qualified Lead (MQL)
3. Sales Accepted Lead (SAL)
4. Sales Qualified Lead (SQL)

Was genau Leadgenerierung ist und wie sie funktioniert, haben wir Ihnen in einem ausführlichen Beitrag beschrieben.

Interessenten qualifizieren

Sie qualifizieren einen Interessenten, indem Sie mit dieser Person kommunizieren. Das machen Vertriebsmitarbeitende. Kommunikation kann das Senden weiterer Informationen an eine Person, den Austausch von E-Mails oder Textnachrichten oder das persönliche oder telefonische Gespräch mit dieser Person umfassen.

Mit der Zeit kristallisiert sich heraus, ob der Interessent (Lead) eher weniger Interesse an Ihrem Unternehmen und der Produkte hat, oder genügend Interesse, um einen potenziellen Deal zu verfolgen.

Mit 1CRM können Sie den Status von Interessenten, die in das System eingegeben wurden, einfach ändern und somit qualifizieren.

Was ist ein Kontakt?

Ein Kontakt ist nichts anderes als ein qualifizierter Interessent. Das heißt, der Interessent wurde kontaktiert, es wurde mit ihm kommuniziert und als jemand identifiziert, der an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens interessiert ist.

Kontakte sind eine Teilmenge und qualifizierte Gruppe von Interessenten, die Ihr Produkt am ehesten kaufen werden. Während ein Interessent nur ein Vielleicht ist; ein Kontakt ist jemand, der wahrscheinlich einen Kauf tätigt.

Sobald Sie einen Interessenten im 1CRM in einen Kontakt umwandeln, kann dieser Status nicht mehr rückgängig gemacht werden. Zudem kann es mehrere Kontakte für eine Firma geben – das heißt, mehrere Personen innerhalb eines Unternehmens, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeitende zu tun haben.

Mit 1CRM lassen sich eine Vielzahl von persönlichen und geschäftlichen Informationen zu jedem Kontakt speichern, darunter gehören:

• Vor-und Nachname
• Firma
• Titel
• E-Mail-Adressen
• Telefonnummern
• Adressdaten
• Abteilungsname
• Geburtstag
• Interessent Herkunft (woher der Interessent bzw. Lead kommt, z.B. über Social Media)
• Etc.

Wieso die Trennung zwischen Interessenten und Kontakte?

Eine Trennung zwischen Interessent und Kontakt lohnt sich dann, wenn Daten von Interessenten gekauft oder in Massen generiert werden, jedoch noch nicht vorqualifiziert sind.

Werden potenzielle Neukund:innen eigenständig generiert, zum Beispiel durch ein Kontaktformular über die Website, dann können Sie den Schritt Interessent anlegen überspringen und direkt mit Kontakten arbeiten.

Generell gilt: Nicht bei jedem Geschäftsmodell lohnt sich die Zweiteilung in Interessenten und Kontakte, da eine einfache Klassifizierung auch über die Kategorie erfolgen kann.

Wie ist die Vorgehensweise im Vertriebsprozess?

Die Vorgehensweise lässt sich in vier Schritten unterteilen. Dabei hängt das Erstellen von Kontakten mit dem dritten Schritt des Vertriebsprozesses mit 1CRM zusammen.

1. Sie sammeln und dokumentieren Interessenten.
2. Sie identifizieren Verkaufsmöglichkeiten anhand der Interessenten.
3. Sie definieren diese Verkaufsmöglichkeiten genauer und erstellen Kontakte, Firmen sowie Chancen.
4. Um das Gesamtbild zu erfassen, analysieren Sie die Sales Pipeline. Anschließend schließen Sie Chancen als Verkäufe ab, sofern Sie erfolgreich waren.

So lassen sich im 1CRM Interessenten in Kontakte umwandeln

Ein Interessent (Lead) ist dann qualifiziert, wenn diese Person Interesse an dem zeigt, was Sie verkaufen. Wie Ihr Unternehmen einen qualifizierten Interessent (Lead) definiert, ist natürlich unternehmensspezifisch, da jedes Unternehmen individuelle Kriterien hat. Sobald ein Interessent qualifiziert wurde, lässt er sich in 1CRM in einen Kontakt umwandeln. Verwenden Sie hierfür die Schaltfläche Umwandeln, um die Konvertierung vorzunehmen.

Wenn Sie einen Interessenten konvertieren, verwendet 1CRM die zuvor in den Datensatz eingegebenen Informationen, um ähnliche Felder im Kontaktdatensatz automatisch auszufüllen. Neue Informationen wie Firma, Chance oder ein Termin lassen sich an dieser Stelle manuell eingegeben und mit dem konvertierten Interessenten bzw. Kontakt verknüpfen. Durch Klicken auf die Schaltfläche Umwandeln wird der neue Kontakt erstellt.

Wenn sie nun wieder den Interessenten öffnen, erhält dieser den Status Umgewandelt und sehen dabei den umgewandelten Kontakt sowie, falls angegeben, die umgewandelte Firma und Chance.

Fazit

Zwischen Interessenten (Leads) und Kontakten zu unterscheiden kann man machen, muss man aber nicht. Jedoch sparen Unternehmen durch die Aufteilung und Vorqualifizierung nicht nur langfristig Zeit, sondern es hilft ihnen auch, den Kundenlebenszyklus zu verfolgen und organisiertere Prozesse zu schaffen. Die Verwendung von Interessenten und Kontakten gibt einen Einblick in die Marketingleistung und ermöglicht gleichzeitig einen optimierten Verkaufsprozess.

Ein CRM-System alleine wird Vertriebsmitarbeitende nicht automatisch dazu bringen, mehr zu verkaufen. Jedes Unternehmen sollte für sich festlegen, wie es mit Interessenten und Kontakte umgehen möchte, bevor es ein CRM einrichtet.

Interessante Anleitungen aus unserer Online-Dokumentation zu diesem Thema: