Mit Opportunity-Management zielsicher zum Kaufabschluss navigieren

In diesem Artikel widmen wir uns ausführlich dem Thema Opportunity-Management. Wir beleuchten, wie Sie mit den richtigen Strategien und Werkzeugen potenzielle Verkaufschancen nicht nur erkennen, sondern diese auch gezielt in erfolgreiche Abschlüsse umwandeln können.

Definition: Was ist Opportunity-Management?

Opportunity-Management (Deutsch: Chancenmanagement) ist der systematische Ansatz eines Unternehmens, potenzielle Geschäftsmöglichkeiten – auch Verkaufschancen genannt – zu identifizieren, zu bewerten und zu priorisieren.

Ein organisierter Prozess soll helfen, diese Chancen optimal zu bearbeiten und in Kunden/Kundinnen umzuwandeln. Es spielt eine zentrale Rolle im Vertriebszyklus und wird häufig durch Tools wie CRM-Softwares unterstützt, um die Entwicklung von Geschäftschancen effektiv zu verfolgen und zu steuern.

💡 Beispiel: Ein Unternehmen verkauft Bürobedarf. Ein einfacher Lead könnte eine Digitalagentur sein, die Interesse an neuen Stühlen gezeigt hat. Eine Opportunity wäre, wenn diese Digitalagentur spezifische Anforderungen für ergonomische Stühle hat und aktiv nach Angeboten sucht.

Was ist eine Opportunity im Vertrieb?

Eine Opportunity im Vertrieb bezeichnet eine identifizierte und qualifizierte Verkaufschance bei einem potenziellen oder bestehenden Kunden. Der Kunde hat bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt, ist aber noch nicht 100 % kaufbereit.

In dieser Verkaufsphase heißt es für den Vertrieb ein konkretes Bedürfnis oder Problem des Kunden zu erkennen und eine passende Lösung anzubieten, die vom Kunden in Betracht gezogen wird und im Idealfall zum Kaufabschluss führt.

Die Opportunity wird oftmals in einem CRM-System erfasst und verfolgt, wobei sie durch verschiedene Stadien des Verkaufszyklus fortschreitet.

42% der Kunden beenden das Gespräch, wenn die Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse ihres Unternehmens nicht verstehen können.
(LinkedIn State of Sales Report von 2021)

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Opportunity?

Lead und Opportunity sind beides Begriffe aus dem Vertrieb und dem Customer Relationship Management (CRM). Sie beschreiben verschiedene Phasen im Verkaufsprozess. Hier ist der Hauptunterschied zwischen den beiden:

Lead:

• Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das potenzielles Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, aber noch nicht ausreichend qualifiziert wurde.
• Er kann aus verschiedenen Quellen stammen, z. B. aus Marketingkampagnen, Empfehlungen, Veranstaltungen oder Website-Besuchen.
• Zu diesem Zeitpunkt ist unklar, ob der Lead tatsächlich ein potenzieller Kunde ist und ob er die notwendigen Voraussetzungen für einen Kauf hat.

Opportunity:

• Sobald ein Lead qualifiziert wurde, d.h. es wurde festgestellt, dass er sowohl das Interesse als auch das Potenzial für einen Kauf hat, wird er zu einer Opportunity.
• Eine Opportunity bezeichnet also eine konkrete und qualifizierte Verkaufschance. Es besteht ein klar definiertes Bedürfnis oder Problem des Kunden, und es gibt eine realistische Chance, dass der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung kauft.
• In dieser Phase wird die Verkaufschance oft detaillierter analysiert, z. B. in Bezug auf den potenziellen Umsatz, die Erfolgswahrscheinlichkeit und den erwarteten Abschlusstermin.

Zusammengefasst: Ein Lead ist eine erste Anzeige von Interesse, während eine Opportunity eine qualifizierte und konkrete Verkaufschance darstellt.

Wann wird aus einem Lead eine Opportunity?

Aus einem Lead wird eine Opportunity, sobald der Lead qualifiziert wurde. Das bedeutet, das ein Lead folgende Merkmale aufweist:

1. Bedarfsfeststellung: Der Lead hat ein konkretes Bedürfnis, das das Produkt oder die Dienstleistung erfüllt.
2. Kaufbereitschaft: Der Lead ist bereit und in der Lage, in absehbarer Zeit zu kaufen.
3. Entscheidungsbefugnis: Der Lead kann über den Kauf entscheiden oder beeinflusst die Entscheidung.
4. Finanzielle Kapazität: Der Lead kann sich das Produkt oder die Dienstleistung leisten.

Sobald diese Kriterien (die je nach Unternehmen und Branche variieren können) erfüllt sind und der Vertrieb entscheidet, dass ein potenzieller Abschluss möglich ist, wird der Lead als „qualifiziert“ betrachtet und zu einer Opportunity weiterentwickelt.

💡 Beispiel: Eine Kundin hinterlässt ihre Kontaktinformationen auf einer Immobilien-Website, weil sie an einem neuen Zuhause interessiert ist (Lead). Nach einem Gespräch mit einem Makler, bei dem Budget, Wunschstandort und Immobilientyp besprochen werden, wird die Kundin zu einer konkreten Opportunity.

Das 1x1 des Opportunity-Managements

Sobald das Marketing einen qualifizierten Lead als konkrete Verkaufschance an den Vertrieb weiterleitet, tritt das Opportunity-Management in Aktion. Jetzt beginnt der entscheidende Abschnitt des Verkaufsprozesses. Was zuvor ein vages Interesse war, nimmt nun Gestalt an. Ein klarer Vertriebsprozess ist hierbei essentiell, um Verkaufschancen systematisch zu entwickeln.

Schritt 1: Erfassung der Opportunity

Sobald ein Lead als Verkaufschance deklariert wird, sollte der zuständige Mitarbeiter ihn im CRM-System als Opportunity anlegen. Die Dokumentation sollte umfassen:

• Kundeninformationen: Name, Branche, Unternehmensgröße, Ansprechpartner
• Details zur Chance: Geschätzter Auftragswert, Gewinnwahrscheinlichkeit, voraussichtliches Auftragsdatum, aktueller Status, Bewertung ( Anchorlink) relevante Mitbewerber, Budget
• Vertriebsteam: Zuständige Mitarbeitende und externe Partner/innen.

Eine detaillierte Leadqualifizierung erleichtert diesen Schritt enorm.

Schritt 2: Pflege der Opportunity

Während der Verkaufsphase gilt es, alle Interaktionen und Informationen kontinuierlich zu aktualisieren:

• Gesprächsnotizen
• Kommunikation
• Bereitgestellte Materialien
• Präsentationen
• Meilensteine

Diese Daten bieten dem Team den notwendigen Kontext, um individuell und gezielt auf den Kunden einzugehen.

Schritt 3: So bewerten Sie Opportunities

Die Bewertung jeder Verkaufschance ist entscheidend, um Ressourcen optimal einzusetzen. Zu den Bewertungskriterien zählen:

• Unternehmensgröße
• Wettbewerbssituation
• Verfügbare Ressourcen
• Budget

Jedes Unternehmen sollte jedoch eigene Kriterien festlegen, die seiner speziellen Situation gerecht werden.

Schritt 4: Gewonnen oder verloren?

Unabhängig vom Ausgang einer Opportunity ist die Analyse essenziell. Der Fokus sollte dabei auf den Gründen für Erfolg oder Misserfolg liegen, sowie auf der Performance der Mitbewerber. Diese Erkenntnisse sind Gold wert für die Optimierung zukünftiger Vertriebsstrategien.

Wie ein CRM-System das Opportunity-Management unterstützt

Hier sind die Hauptvorteile und Funktionen im Überblick:

• Zentrale Erfassung von Verkaufschancen:
  Das System ermöglicht es, alle Verkaufschancen lückenlos und systematisch zu erfassen. So geht keine Chance verloren.
• Detaillierte Dokumentation:
  Nach jedem Kundenkontakt aktualisiert der Vertriebsmitarbeitende den Eintrag. Das umfasst das Hinterlegen von Angeboten, das Dokumentieren von Gesprächen, das Vermerken von vereinbarten Fristen und das Festhalten erreichter Meilensteine.
• Planung und Erinnerung:
  Mit einem CRM-System lassen sich zukünftige Aufgaben, Erinnerungen und Follow-up-Strategien festlegen. Dies stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeitende zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Form beim Interessenten nachfassen.
• Aktuelle Umsatzprognosen:
  Das systematische Pflegen von Opportunities im CRM liefert die Grundlage für präzise Umsatzprognosen. Zum Beispiel generiert 1CRM basierend auf den erfassten Verkaufschancen („Chancen“ im System) genaue Umsatzprognosen.

Fazit

Opportunity-Management spielt eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Mit der Unterstützung einer CRM-Software lässt sich die Bearbeitung von Verkaufschancen systematisieren. Dadurch steigt die Chance, potenzielle Interessenten in echte Kunden zu verwandeln, erheblich.

Dabei geht es nicht nur darum, einzelne Verkaufschancen zu realisieren, sondern den gesamten Verkaufsprozess kontinuierlich und langfristig zu optimieren.