Digitalisierung im Vertrieb: So funktioniert Sales 4.0

Wenn Sie sich an dieser Stelle wiedererkennen, geht es Ihnen wie vielen deutschen Unternehmern: Rund 50 % sehen im eigenen Unternehmen zwar großen Nachholbedarf in Sachen Digitalisierung im Vertrieb, doch nur rund 47 %  haben eine klare Digitalisierungsstrategie, so die aktuelle IFSMA-Studie. Wer jedoch als Unternehmer die Digitalisierung des Vertriebs vernachlässigt, verzichtet auf lukrative Chancen und Potenziale – bzw. überlässt sie dem Mitbewerb.

Wer den Vertrieb digitalisiert, wächst schneller

Unternehmen, die das Thema Digitalisierung im Vertrieb forcieren, wachsen schneller und vor allem profitabler, so eine Studie der Ruhr-Universität-Bochum. Im Schnitt verzeichnen diese Unternehmen eine um 3 % höhere Umsatzrendite. „Digitale Nachzügler“ hingegen laufen Gefahr, schon bald den Anschluss zu verlieren, da ihre digital-affinen Mitbewerber nach eigenen Angaben in den kommen 5 Jahren etwa doppelt so viel in die Digitalisierung des Vertriebs investieren werden.

Warum ist Digitalisierung im Vertrieb so wichtig?

Der lange Weg zu Sales 4.0 – Ein Rückblick

Folgende Grafik zeigt, warum der Vertrieb heute anders funktionieren muss als noch vor den Zeiten des Internets. Selbst die Anfangszeiten des Internets können wir nicht mit den heutigen Kundenerwartungen im digitalen Bereich vergleichen.

Sie erinnern sich vielleicht noch an Zeiten, wo ein Unternehmen bereits modern war, wenn es eine nicht besonders attraktive Website im trendigen Internet vorweisen konnte. Heute leben wir im Internet und haben dort eine zweite Welt aufgebaut. In dieser Welt informieren wir uns, kaufen ein oder fordern intensivere Beratung an.

Wenn das Informationsangebot, das heißt die digitale Verkaufsberatung, nicht ausreichend, zu komplex oder umständlich ist, dann sind wir doch schon lange zu einem anderen Angebot gewechselt, das uns besser hilft, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Sales 1.0 – Massenproduktion und kaum Wettbewerb

Zu Zeiten des Wirtschaftswunders ist der Vertrieb noch auf die reine Deckung der Nachfrage ausgerichtet – denn die ist groß und der Wettbewerb klein.

Sales 2.0 – Der Werbedruck steigt

In den siebziger Jahren sind die Märkte bereits gesättigt. Um konkurrenzfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen nun stärker an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren und aktiv Akquise betreiben.

Sales 3. 0 – Innovation Internet

Mit dem Aufkommen des Internets gewinnen Kunden an Eigenständigkeit: Sie können sich nun rasch über Anbieter und Produkte informieren, Preise vergleichen und online kaufen. Der Wettbewerb wird stärker, teilweise global.

Sales 4.0 – Digitaler Vertrieb

Globaler Wettbewerbsdruck und digitaler Wandel fordern neue Vertriebsprozesse: Algorithmen berechnen und beeinflussen Bedarf und Kaufverhalten der Nutzer im Internet. Kunden lassen sich von den Anbietern finden und erhalten automatisch das beste Angebot.

Vertrieb digitalisieren, aber wie? 5 Tipps, die beim Start helfen

Wie kann ich meinen Vertrieb optimieren, was kann ich selbst umsetzen und wo bekomme ich Unterstützung? Die folgenden 5 Tipps helfen Ihnen bei Ihrer Digitalisierungsstrategie:

1. Wechseln Sie die Perspektive.

Die vielbeschworene Kundenbrille wird Ihnen auch in Sachen Digitalisierung im Vertrieb wertvolle Einsichten bescheren. Versammeln Sie Ihr Team zu einem Brainstorming und überlegen Sie gemeinsam, vor welchen Problemen und Herausforderungen Ihre Kunden stehen. Das Stichwort für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb lautet nämlich Customer Centricity.

2. Erarbeiten Sie einen Fahrplan

Digitalisierung im Vertrieb ist ein langfristiger Prozess und sollte daher gut geplant werden. Definieren Sie Ihre langfristigen Ziele und erarbeiten Sie anschließend einzelne Schritte, um diese zu erreichen:

• Website optimieren: Starten Sie beispielsweise, indem Sie Ihre Website oder Ihren Webshop für Suchmaschinen optimieren (SEO) und Ihren potenziellen Kunden alle relevanten Informationen zu Ihren Leistungen und Produkten zur Verfügung stellen.
• Vertriebsprozesse optimieren: Chancen- und Opportunity-Management, zentrales Datenmanagement oder Kommunikation mit Kunden und Teammitgliedern: Ein leistungsfähiges CRM hilft Ihnen, alle Abläufe zeitsparend zu steuern.
• Traffic generieren: Mit nutzerorientiertem Content in Form von Blogartikeln, Ratgebern oder Videos erhöhen Sie den Traffic auf Ihrer Website. Anschließend starten Sie mit der Lead-Generierung und Marketing-Automation (wiederum via CRM und im besten Fall angebundenen Marketing-Automation-Tools wie zum Beispiel Mautic).

3. Beantragen Sie eine Förderung.

Im Rahmen des Förderprogramms go-digital des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie können sich kleine und mittelständische Unternehmen finanzielle Unterstützung für die Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse holen. Klingt interessant? Gerne unterstützen wir Sie dabei, eine Förderung nach go-digital zu beantragen.

4. Nutzen Sie Daten.

Es war noch nie so einfach, etwas über die Bedürfnisse ihrer Kunden herauszufinden: Mithilfe eines passenden CRM-Systems können selbst kleine Unternehmen ganz einfach Nutzerdaten zu Ihren Kunden erheben, verwalten und auswerten. Basierend auf diesen Daten fällt es Ihnen viel leichter, die bestmöglichen Angebote für Kunden zu kreieren.

5. Koppeln Sie Marketing und Vertrieb.

Mit der Digitalisierung ändern sich auch Sales Funnel und Customer Journey: Synergien zwischen Marketing und Vertrieb werden immer wichtiger, um Kunden an möglichst vielen Touch Points abzuholen. Die geschieht beispielsweise mittels Profiling von Kunden, Social Selling und einer 360-Grad-Kommunikation.

Die Grafik zeigt, dass sich die Aufgabenteilung zwischen Marketing und Vertrieb sich in der digitalen Welt stark verschoben haben. Mehr dazu finden Sie im Buch B2B Marketing Strategy.

Vertriebsprozesse, die heute voll automatisiert funktionieren

Im Vertrieb lassen sich bereits viele Prozesse massiv vereinfachen. In diesen Bereichen können Sie sich bereits heute zurücklehen und die Maschine arbeiten lassen:

• Erstgespräche: Nachdem der Interessent ein Formular auf der Website versendet, erhält er eine automatisch generierte Mail (Autoresponder-Mail) mit der Einladung zu einem Erstgespräch.

• Opportunities, Chancen und Renewal-Angebote: Aus Serviceverträgen können automatisch Opportunities für die Pipeline erstellt werden. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter diese auf einen bestimmten Status stellt, wird daraus ein Renewal-Angebot, das automatisch an den Kunden verschickt wird.

• Terminvereinbarungen: Via Calendly oder MS Bookings können Sie Ihre freien Termine verwalten und Kunden können sich direkt den für sie passenden Termin buchen.

• Automatisierung von Berichten: Sales-Berichte lassen sich mit vielen CRM-Systemen zeitgesteuert und automatisiert erstellen und auch per E-Mail versenden.

• Lead-Scoring: Mithilfe von Marketing Automation Tools lassen sich potenzielle Leads bereits im Vorfeld automatisiert bewerten. Website-Besucher erhalten dann unterschiedliche Punkte, je nachdem, wie sie sich auf den digitalen Angeboten verhalten, d. h. welche Seiten sie besuchen, was sie herunterladen oder welches Formular sie ausfüllen.

• Beratung bei der Produktauswahl: Im Bereich E-Commerce setzen bereits viele Händler (zum Beispiel notebooksbilliger.de) auf digitale Kaufberater, die den Kunden bei der Auswahl des richtigen Produktes unterstützen. Auch 1CRM nutzt einen digitalen Kaufberater, um die Auswahl der passenden Edition und Erweiterungen zu erleichtern.

• Produktvorführung bei digitalen Produkten: Mithilfe einer Online-Dokumentation und Drip-Feed-Kampagnen können Sie potenzielle Kunden durch Ihre Software führen. Gespannt, wie so etwas aussieht? In dieser geführten Demo zeigen wir Ihnen, wie 1CRM mit Shop und Event-Vertrieb kommuniziert.

• Anlegen und Verwalten von Kontakten: Über eine Schnittstelle zwischen Website und CRM lassen sich Kontakte über das Ausfüllen eines Formulars automatisch im CRM speichern.

• Vertriebsabschluss über Webshop und Produktkonfigurator: Automatisierte Bestellvorgänge, Up-Selling, Cross-Selling und automatisch versendete E-Mails: Online-Händler wie Amazon oder Meine Möbelmanufaktur machen’s vor.

Fazit: Besser heute als morgen beginnen!

Wer zukünftig ganz vorne mitspielen möchte, sollte nicht mehr viel Zeit verlieren: Wie BCG-Senior Partner Just Schürmann ausführt, wird die Schere zwischen digitalen Champions und Nachzüglern zukünftig noch weiter aufgehen und Szenarien aus dem B2B-Bereich auch in B2C Einzug halten.

Die gute Nachricht: Das Projekt Digitalisierung im Vertrieb lässt sich auch wesentlich einfacher umsetzen, als viele Unternehmer denken. Neben den technischen Aspekten erfordert der Vertrieb 4.0 nämlich vor allem auch ein Umdenken in Richtung Customer Centricity. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer digitalen Vertriebsstrategie und Sie haben bereits einen wichtigen Schritt in die richtige Richtung getan.

Digitalisierung im Vertrieb in der Praxis

Folgende Kundenstorys zeigen, wie sich mit einem CRM-System Vertriebsvorgänge digital abbilden lassen.

Mandantenfähiges CRM-System für PEER

Kunden in mehreren Ländern betreuen und alle Niederlassungen zentral überblicken – für unseren Kunden PEER ist das dank unserer mandantenfähigen CRM-Lösung ein Kinderspiel. Übergreifende Geschäftsberichte ermöglichen dem Vertriebsleiter die zentrale Steuerung aller Vertriebsteams. Damit ein Vertriebsmitarbeiter Kunden aus mehreren Ländern betreuen kann, erhält jeder Mandant eigene Nummernkreise für Rechnungen, Angebote, Auftragsbestätigungen etc.

Mehrstufige Vertriebslösung für SEP

Als eines der führenden Unternehmen im Bereich Datenverfügbarkeit, Backup und Disaster-Recovery vertreibt die SEP AG ihre Produkte und Dienstleistungen über ein großes internationales Netzwerk von Distributoren und Partnern. Dank der mehrstufigen Vertriebslösung von 1CRM überblickt das Unternehmen komfortabel alle Umsätze der Vertriebspartner und erstellt ganz einfach internationale Dokumente in verschiedenen Sprachen und mit unterschiedlichen Währungen.