In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie Prognosekategorien für Chancen nutzen sollten, wie Sie mit ihnen arbeiten und weshalb Reporte davon profitieren.
Was sind Prognosekategorien und wie unterscheiden sie sich von Verkaufsphasen?
Jede Verkaufschance durchwandert einen Prozess:
Sie wird frisch, aber noch sehr schwammig erfasst, genauer analysiert, als Angebot vorgelegt, verhandelt und geprüft und schließlich (hoffentlich) erfolgreich abgeschlossen.
Diese Bearbeitungszustände heißen im Vertrieb auch Verkaufsphasen. Sie ändern sich, sobald die Verhandlungen mit den potenziellen Kundinnen und Kunden voranschreiten. Gleichzeitig können die Phasen nicht das wirkliche Potenzial für einen Erfolg wiedergeben. Eine Vertriebsprognose für den Umsatz ist darauf basierend kaum möglich.
Ein kleines Beispiel:
Sie haben Angebote bei zwei Verkaufschancen erstellt. Beide Chancen befinden sich also in derselben Verkaufsphase. Das eine Unternehmen zeigt sich jedoch zögerlich und kommuniziert nur spärlich mit Ihnen. Das andere spricht bereits von internen Workshops, die es planen muss, damit es Ihr Produkt einführen kann. Welche Verkaufschance schätzen Sie nun besser ein?
Genau jetzt kommen die Prognosekategorien ins Spiel. Mit diesen Kategorien können Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter ihre eigene Einschätzung zum erfolgreichen Abschluss der Chance einfließen lassen. Die Verkaufsphasen bleiben unbeeinflusst.
Sie können nicht nur jede einzelne Chance damit bewerten, sondern die Prognosekategorien auch für Ihre Reporte nutzen und damit Chancen in verschiedenen Kategorien zusammenfassen sowie auswerten.
Definition von Prognosekategorien im Vertrieb zusammengefasst
Prognosekategorien ermöglichen es dem Vertrieb, das Erfolgspotenzial einer Chance einzuschätzen, ohne die Verkaufsphase anpassen zu müssen. Sie gewähren somit zusätzliche Einblicke in den Sales Funnel der einzelnen Chancen und sind die Grundlage dafür, realistischere Vertriebsprognosen bezüglich des zu erwartenden Umsatzes zu machen.
Überblick über die Prognosekategorien
Folgende Prognosekategorien sind verbreitet:
Vertriebs-Pipeline
Die Prognosekategorie Vertriebs-Pipeline sagt aus, dass die Chance sehr wahrscheinlich nicht innerhalb der gesetzten Zeitspanne abgeschlossen sein wird. Der Kunde bzw. die Kundin befindet sich noch am Anfang des Kaufprozesses, und die Chance muss sich erst weiterentwickeln.
Etwa ein Viertel der Chancen mit dieser Kategorie werden erfolgreich abgeschlossen.
Bestmöglich
Wenn Sie eine Chance als bestmöglich einschätzen, müssen Sie Arbeit darin hineinstecken, die Chance innerhalb der aktuellen Zeitspanne voranzutreiben. Die Verkaufsabschlüsse sind gleichzeitig vollständig qualifiziert und der Chance liegt ein Plan zum erfolgreichen Abschluss zu Grunde.
Etwa ein Drittel bis die Hälfte der Chancen mit dieser Kategorie werden erfolgreich abgeschlossen.
Verpflichtet
Die Chance mit dieser Prognosekategorie hat ein hohes Potenzial, erfolgreich in der definierten Zeitspanne abgeschlossen zu werden.
Etwa 90 % der Verpflichtet-Chancen werden gewonnen.
Tatsächlich
Tatsächliche Chancen sind erfolgreich abgeschlossen und weitere Arbeit ist nicht notwendig.
Ausgelassen
Eine Chance erhält die Prognosekategorie Ausgelassen, wenn sie nicht gewonnen wurde.
Vorteile auf einen Blick
- Erfolgspotenzial lässt sich realistischer abschätzen.
- Meinung der Vertriebsmitarbeiterin bzw. des Vertriebsmitarbeiters wird einbezogen.
- Faktoren, die sich nicht aus der Verkaufsphase erschließen lassen, werden einbezogen (z. B. Verhalten der Kundin bzw. des Kunden).
- Verständlichere Berichte und realistischere Vertriebsprognosen für den Umsatz lassen sich erstellen.
Eine Methode für realistische Vertriebsprognosen
Vertriebsprognosen glänzen vor allem dann, wenn Personen auf höherer Ebene auf einen Blick korrekte und transparente Einschätzungen erhalten. Wenn Sie neben den Verkaufsphasen auch die Prognosekategorien einbeziehen, vermitteln Sie objektive Fakten zum Prozess, die mit einer persönlichen Meinung verfeinert sind. Auf diese Weise wird der Vertriebsbericht auch für Außenstehende verständlich.
Zudem lassen sich Prognosekategorien ideal für Umsatzprognosen und Vorgaben im Vertrieb nutzen. Jede Chance ist mit einem Betragswert verbunden, der sich bei erfolgreichem Abschluss erzielen lässt. Wenn Sie Chancen mit sehr ähnlichen Kategorien zusammenfassen, erhalten Sie eine wirklichkeitsnahe Vertriebsprognose für den Umsatz.
Beispiel:
Sie haben verpflichtete und tatsächliche Chancen. Das bedeutet, dass die Chancen entweder gewonnen wurden oder kurz vor dem erfolgreichen Abschluss stehen. Jetzt können Sie einen Report erstellen und diese Chancen in einer Prognosekategorie zusammenfassen. Dadurch erhalten Sie den sehr wahrscheinlich zu erwartenden Umsatz dieser Chancen.
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