Smart, smarter, SMarketing – holt die Friedenspfeife raus

Da haben wir auf der einen Seite die durchorganisierten Vertriebsleute mit vollen Terminkalendern und auf der anderen Seite die kreativen Marketing-Menschen, die hinter überdimensionalen Bildschirmen verschwinden, um Großartiges zu erschaffen.

Huhn oder Ei – Marketing oder Sales?

Während Anhängende der Marketing-Fraktion der festen Überzeugung sind, dass nur dank ihnen und ihrer fantastischen Ideen der Vertrieb überhaupt an Aufträge gelangt, glauben die Vollblut-Vertriebler, dass sie es sind, die dem Marketing die Daseinsberechtigung ermöglichen.

So unterstellen Marketingleute den Außendienstlern, von einem Kaffeekränzchen mit der Kundschaft zum nächsten zu tingeln. Die Creatives dagegen gelten unter den Augen des Sales-Teams oft als Freaks, die „den Kunden“ nur vom Hörensagen kennen und am Leben vorbei kreieren.

Kein Wunder, dass es – eventuell auch in Ihrem Unternehmen – regelmäßig kracht, bis sich gefühlt die Kontinentalplatten verschieben. Kaum zu glauben, dass im Prinzip beide Abteilungen doch ein und dasselbe Ziel vor Augen haben: zufriedene Kund:innen, gute Weiterempfehlungsraten und damit volle Auftragsbücher.

Manchmal möchte man einfach sagen: Leute, jetzt rauft euch mal zusammen.

Vertragt euch, probiert's mit SMArketing

Und genau hier setzt SMarketing an. Was im ersten Moment wie ein Versprecher klingt, soll dafür sorgen, dass die beiden Kontrahenten Ihres Unternehmens sich wieder an einen Tisch setzen, an einem Strang ziehen.

SMarketing ist, Sie ahnen es schon, die Symbiose aus Sales und Marketing. So sollen Vertriebsteam und Marketing gemeinsam Strategien erarbeiten, um unter anderem mehr Leads zu generieren.

Ich kann spüren, wie Ihr Puls steigt, während Sie diese Zeilen lesen, denn das bedeutet erst mal harte (Überzeugungs-)Arbeit. Die Vorteile, die sich daraus für Ihr Unternehmen und nebenbei für Ihr Team ergeben, sind es aber allemal wert. Denn wenn Ihre Abteilungen den Sand aus dem Getriebe klopfen und reibungslos wie Zahnräder ineinandergreifen, lassen sich Geschäftsprozesse wesentlich effizienter gestalten.

Ein harmonisches Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb wirkt wie ein Booster auf Ihre Leadgenerierung und bringt noch weitere Vorteile mit sich.

Gemeinsam statt einsam zum Erfolg

Sales-Mitarbeitende sind bei Messen und Kundenbesuchen stets hautnah an der Zielgruppe. Auch am Telefon saugen sie die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft direkt auf, können unmittelbar darauf reagieren. Viele sind auch online über LinkedIn, Xing oder andere Business-Plattformen mit Kund:innen vernetzt. Oftmals entsteht über viele Jahre ein freundschaftliches Verhältnis, man kennt sich.

Doch auch das Marketing-Team sammelt wertvolle Informationen: zum Beispiel zum Thema Kaufverhalten, Reklamationen, Produktbewertungen – allerdings meist ausschließlich über den digitalen Weg. So werden Social-Media-Interaktionen, Reaktionen auf Direktmailings, Nutzerverhalten im Online-Shop und so weiter ausgewertet.

Spätestens jetzt merken Sie bestimmt, dass schon alleine dank der Digitalisierung keine klare Abgrenzung zwischen Marketing und Sales mehr möglich ist, weil jeder für sich und auf seine Weise mit der Außenwelt interagiert.

Know-how bündeln, Ressourcen sparen

Erst wenn Sie es schaffen, all die Know-how-Puzzelteile aus den verschiedenen Kanälen zusammen zu bringen, entsteht ein klares Bild Ihrer Zielgruppe. Und genau damit können Sie arbeiten. Sie können Ihre Kundschaft direkt, individuell und maßgeschneidert ansprechen.

Umgekehrt betrachtet: Das getrennte Agieren beider Abteilungen raubt nicht nur kostbare Ressourcen. Im schlimmsten Fall kann es sogar die Kundschaft verwirren – vor allem wenn sich die Ansprache zu sehr unterscheidet.

Stellen Sie sich vor, das Marketing lädt einen Kunden zu einer Schulung ein, obwohl er zwei Wochen zuvor dem Vertriebsmitarbeiter am Telefon wissen ließ, dass er sich zwar für das Thema interessiert, aber der Termin nicht passt. Das ist – gelinde gesagt – ungünstig.

Weiß das Marketing aber, was durch den Vertrieb mit Kund:innen vereinbart oder besprochen wurde, kann es diese Informationen in die Datenselektion für Werbeaktionen einfließen lassen. Übrigens kann schon eine geringe Abweichung in der Tonalität ausreichen, um Kund:innen zu verunsichern. Das ist nicht zu unterschätzen.

Arbeiten beide Abteilungen gemeinsam daran, Ihrer Kundschaft echten Mehrwert aus einem Guss zu bieten und eine langfristige, vertrauensvolle Bindung aufzubauen, ist das viel mehr wert, als eine schnelle Verkaufsnummer mit Strohfeuer-Effekt.

Im Kern lassen sich die Vorteile von SMarketing folgendermaßen auf den Punkt bringen:

Vorteile Smarketing

• SMarketing bringt alle gesammelten Daten und Informationen aus den Bereichen Marketing und Sales zusammen – das Kundenverhalten kann vom ersten Besuch im Webshop bis zum letzten Kauf nachverfolgt werden. Regelmäßige Auswertungen und Analysen sorgen dafür, dass Sie die Customer Journey permanent optimieren und Marketing-Investitionen gezielt einsetzen können.
• Die Leadgenerierung in Ihrem Unternehmen wird transparenter.
  Bei Misserfolgen oder Fehlentscheidungen wissen Sie, an welchen Stellschrauben Sie künftig drehen müssen. So ergibt sich ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess, an dem beide Abteilungen arbeiten.
• Ihre Kundschaft fühlt sich gut und ehrlich betreut.
  Sie können sich darauf verlassen, dass die Versprechen aus diversen Marketing-Aktionen auch tatsächlich durch das Sales-Team eingehalten werden können.

Teamwork makes the dream work – sprengt die Grenzen

Haben Sie in Ihrem Unternehmen schon mal Job-Rotation ausprobiert? Der Sinn dieser Maßnahme besteht darin, über den Tellerrand zu sehen. Den Blick über den eigenen Bildschirm hinaus zu wagen und mit Interesse zu beobachten, womit die Kollegen denn so ihre Brötchen verdienen.

Die Geschäftsprozesse vom Einkauf bis zum Versand zu erleben und zu durchdenken. Zu verstehen, was am anderen Ende der Firma passiert, wenn Sven Müller aus dem Sales seinem Kunden mal wieder 15 % Festrabatt verspricht.

Ganz so weit müssen Sie nicht gehen. Für SMarketing reicht es, wenn es Ihnen gelingt, dass zumindest die beiden betreffenden Abteilungen über das eigene Handeln hinaus denken. Konkret meine ich damit, dass Ihre Kreativköpfe beispielsweise auch mal zum Hörer greifen und das Verkaufsteam bei wichtigen Nachfass-Aktionen zu helfen.

Umgekehrt sollten Vertriebsleute ihre Erfahrungen aus Kundengesprächen in geplante Werbemaßnahmen einfließen lassen. Erfolgreiches SMarketing steht und fällt mit dem Willen der beiden Teams, die imaginären Grenzen zu sprengen und sich gemeinsam auf die übergeordneten Unternehmensziele zu konzentrieren.

Sobald beide Teams regelmäßig miteinander kommunizieren und wichtige Informationen austauschen, wächst das gegenseitige Verständnis füreinander und für die Zielgruppe. Wenn Sie das geschafft haben, sind Sie schon einen großen Schritt weiter und können an Ihrer SMarketing-Strategie arbeiten.

Die Umsetzung im Alltag – und warum Kaffee-Smalltalk gut ist

SMarketing gehört definitiv nicht zu den Ideen, die einem morgens unter der Dusche ins Gehirn prasseln und sich sofort umsetzen lassen. Dieses Vorhaben erfordert eine gute Prise Feingefühl, Geduld und gute Kommunikation. Es muss täglich gelebt werden, um wirklich zu funktionieren. Ich möchte Ihnen anhand einiger Beispiele zeigen, wie es Ihnen Schritt für Schritt gelingt, SMarketing in Ihren Geschäftsalltag zu integrieren.

1. Die Suche nach dem kleinsten gemeinsamen Nenner

Der Hauptgrund für den ewigen Zwist zwischen Marketing und Vertrieb liegt meist darin begründet, dass sich beide Abteilungen zu sehr mit sich selbst beschäftigen. Während das Marketing nur die Ansprache der Leads im Visier hat, hechtet der Vertrieb nur den Zahlen hinterher. Deshalb: Schaffen Sie für beide Abteilungen einen Fixstern in Form einer gemeinsamen, übergeordneten Kennzahl, nämlich dem Umsatzwachstum.

Setzen Sie beide Teams in ein und dasselbe Boot mit der Aufgabe, den Unternehmensumsatz um X Prozent zu steigern – und warten Sie ab, was passiert.

2. Sprechen Sie mehr miteinander

„Da weiß die eine Hand wieder nicht, was die andere tut“ – ein Spruch, der so oder so ähnlich schon an jedem Kaffeeautomaten des Mittelstandes gefallen ist. Fakt ist: Ohne regelmäßigen, bestenfalls persönlichen Austausch, ist eine erfolgreiche Leadgenerierung fast unmöglich.

Der Hauptgrund liegt darin, dass Marketing und Vertrieb aneinander vorbei, ja sogar gegeneinander arbeiten – und das teilweise ohne es zu wissen. Es ist deshalb wichtig, dass Sie für beide Teams einen regelmäßigen Austausch implementieren. Hier können Erfahrungen geteilt werden hinsichtlich Kundenwünsche, Werbeaktionen, Strategieentwicklung und vieles mehr.

Doch bitte halten Sie es kurz. Vielleicht sogar an einem Stehtisch an der Kaffeemaschine. Treffen Sie sich wöchentlich, um die neuesten Entwicklungen auszutauschen und zusätzlich monatlich, um intensiv und mit anschließendem Protokoll über die strategischen Themen zu sprechen.

Apropos Protokoll. Kennen Sie diese Meetings, bei denen viel gesprochen, aber nichts notiert wird? Das ist ein etwa so, als würden Sie sich die Zähne putzen, während Sie ein Nutella-Brot verspeisen.

Also nicht zielführend und eigentlich Zeitverschwendung.  Am Ende wird meist nur ein Bruchteil der euphorisch in die Runde gebrachten Punkte wirklich umgesetzt, weil sich niemand dafür zuständig fühlt.

Natürlich möchten Sie, dass Sales und Marketing künftig gemeinsam arbeiten. Dennoch braucht es eine Art Zielkontrolle für beide Bereiche, damit alle Akteure sich auch wirklich für die Vereinbarungen verantwortlich fühlen. Es muss geregelt sein, was das Marketing für den Vertrieb leisten soll und umgekehrt.

In folgenden Punkte sollten sich die Teams auf jeden Fall einig sein:

• Wie definieren wir unsere Zielgruppe – und zwar über die demografischen Daten hinaus?
• Wann ist ein Lead für uns wirklich interessant?
• An welchem Punkt ist ein Marketing-Lead reif für das Sales-Team?
• Was genau soll wann und wie dokumentiert werden?

Am einfachsten gelingt Ihnen die Dokumentation und Auswertung relevanter Kundendaten mit einem CRM-System. Hier kann Ihr Sales-Team stets einen Blick auf die aktuellsten Interaktionen mit dem jeweiligen Kunden oder Lead werfen – und Ihr Marketing kann die Customer Journey von Anfang bis Ende mit verfolgen und mit gezielten Werbeaktionen unterstützend eingreifen.

3. Gestalten Sie es einfach

Ob das Zusammenspiel der beiden Abteilungen gelingen wird oder nicht, liegt nicht zuletzt daran, wie steinig der Weg dahin ist – oder eben nicht. Im Kern geht es bei der gewünschten Zusammenarbeit darum, dass wichtige Informationen zu Kund:innen und Leads fließen und dokumentiert werden.

Und genau diesen Austausch gilt es zu vereinfachen, darin liegt die Krux:

• Ihr Sales-Team arbeitet mit den Infos, die es von Marketing-Mitgliedern erhält.
• Das Marketing-Team generiert auf Basis der Vertriebs-Infos über die Kundschaft Inhalte, die weiteres Interesse bei Kunden und Leads wecken.

Das funktioniert dann am besten, wenn die Dokumentation der relevanten Informationen an einem Ort gebündelt vorliegt und allen Beteiligten zugänglich gemacht wird, was uns wieder zum CRM-System bringt. Hier lassen sich alle Daten abteilungsübergreifend ablegen und verwalten.

4. Halten Sie das System am Laufen

Marketing und Vertrieb an einen Tisch zu bekommen ist eine Sache – sie zu einer dauerhaften Zusammenarbeit zu motivieren, ist eine andere. Es ist ein ständig laufender Prozess, bei dem alle Mitwirkenden stets das gleiche Ziel vor Augen haben.

Prüfen Sie deshalb auch immer wieder, ob Ihr Team sich noch auf der richtigen Route befindet und sich nicht gegenseitig im Wege steht. Es gibt einige Kennzahlen und Werte, anhand derer sie den Erfolg der SMarketing-Entwicklung immer wieder messen können, nämlich:

• Wie viele Leads wurden durch SMarketing generiert?
• Wie viele der Leads wurden zu echten Kund:innen?
• Wie haben sich die Umsätze und Gewinne entwickelt?
• Wie hoch ist der monatliche Gesamtumsatz und -gewinn?

SMarketing – mehr als ein Hype

Damit SMarketing funktionieren kann, müssen alle Akteure sich ihrer Aufgaben und Funktionen innerhalb des übergeordneten Teams sicher sein.

So sollte es auch künftig das Hauptanliegen der Marketingabteilung sein, die Anzahl der Menschen zu erhöhen, die sich für das Unternehmen und die Produkte interessieren und Dialoge herzustellen – über verschiedene Kanäle, über viele Touchpoints. Das Sales-Team wiederum übernimmt die Aufgabe, den Pool aus Kontakten zu filtern und persönlich anzusprechen.

Ins Bildhafte übersetzt könnte man sagen, das Marketing pflanzt und vergrößert den Unternehmens-Obstgarten, während das Sales-Team die reifen Früchte erntet und weiterverarbeitet.

Das Marketing muss es also durch wertvollen Content, fesselndes Storytelling, durch das Anbieten von Mehrwert schaffen, einen Sog zu erzeugen. Menschen regelrecht anzuziehen, Interesse zu wecken, Leads zu generieren, welche ab einem bestimmten Punkt durch das Sales-Team übernommen werden können.

Es mag nach harter Arbeit klingen, SMarketing umzusetzen. Doch auf Dauer wird es Ihnen in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen. Es ist nicht mehr zeitgemäß und möglich, die beiden Abteilungen voneinander abzugrenzen – im worst case schadet dies sogar Ihrem Image, wenn Marketing und Sales gegeneinander arbeiten.

SMarketing kann Ihnen dabei helfen, das Beste aus Marketing und Sales zu bündeln und in vereinter Form an Ihrer Kundschaft ausrichten. So gelingt es Ihnen, wertvolle Ressourcen zu sparen, Kunden zu binden und ganz nebenbei das eigene Betriebsklima auf Vordermann zu bringen.