Solution Selling: Lösungsorientiert verkaufen

Eine Software, die ein Unternehmen umkrempeln würde; eine Technologie, die in einem Betrieb ganz neue Möglichkeiten eröffnet; eine Versicherung, die viele Eventualitäten umfasst: Wer ein komplexes Angebot verkaufen möchte, wird sich schwertun, wenn er nur dessen Details anpreist. Kunden und Kundinnen kaufen solche Produkte und Dienstleistungen nämlich in erster Linie, um ein plagendes Problem aus der Welt zu schaffen. Wie das genau passiert, ist für sie zweitrangig. An dieser Beobachtung setzt die Verkaufsmethode Solution Selling an.

Sie kommt häufig bei Angeboten zum Einsatz, die vielschichtig, individualisiert und hochpreisig sind. Deshalb kann der Verkaufszyklus beim Solution Selling sehr lange sein, denn es sind Angebote, die ein Unternehmen nur selten benötigen und daher kaum Fachwissen über sie besitzen. Das Verkaufsteam leistet daher viel Beratung, kann den Kunden dann aber meist auch langfristig binden.

Wie funktioniert Solution Selling?

Beim Solution Selling wird nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, sondern eine Gesamtlösung, die die Bedürfnisse der Kundschaft stillt. Sie und die Lösung seines Problems stehen stets im Fokus, nicht das Angebot. Dafür muss man genau zuhören und die richtigen Fragen stellen, um das Angebot anschließend speziell auf die jeweiligen Anforderungen und Prioritäten zuschneiden zu können.

Das geschieht nicht mal so nebenbei – genauso wenig wie die Entscheidung zum Kauf. Denn dieser ist für den Kunden oder die Kundin zumeist mit einer hohen Investition verbunden – sowohl finanziell als auch hinsichtlich des Arbeitsaufwands. Das Ziel des Solution Selling ist deshalb nicht, das eigene Angebot möglichst schnell und an so viele Abnehmer wie möglich zu vertreiben, sondern Interessierte mit der passenden Lösung vom Kauf zu überzeugen und langfristig als Kundschaft zu binden.

Dabei gleicht die Beziehung zwischen Verkaufsteam und Kundschaft eher einer Partnerschaft, deren Ziel es ist, ein gemeinsames Konzept zu entwickeln und einen Kompromiss zwischen Anforderungen und Machbarem zu finden. Der Kunde oder die Kundin kauft so nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern eine Komplettlösung aus Beratung, Leistung und Service.

Typischer Ablauf bei der Neukundenakquise

Solution Selling ist keine präzise festgelegte Verkaufsmethodik. Vielmehr beschreibt der Begriff eine Vertriebsphilosophie. Allerdings gibt es einen typischen Ablauf bei der Neukundenakquise. Diese hat sechs Phasen:

1. Potenzielle Kundschaft finden: Der Vertrieb macht sich auf die Suche nach Interessierten, deren Problem sich durch das eigene Angebot lösen lässt.
2. Qualifizieren: Anschließend lautet die Aufgabe, die Entscheidungsträger im jeweiligen Unternehmen ausfindig zu machen.
3. Erkunden: Um eine Lösung anbieten zu können, muss der Vertrieb genauestens verstehen, welche Anforderungen der Käufer oder die Käuferin hat.
4. Mehrwert bieten: Der Vertrieb berät die Interessierten umfassend, um zu vermitteln, was die Lösung kann und wie sie seine Probleme löst. So baut er sich Fürsprecher im Unternehmen auf und erhält Zugang zu den Entscheidungsträgern.
5. Präsentieren: Dann unterbreitet er den Interessierten eine perfekt auf sie zugeschnittene Lösung und betont dabei stets deren langfristigen Nutzen und damit den Return on Investment.
6. Abschließen: Mit dem richtigen Paket und einer überzeugenden Präsentation kommt es zu einem Deal.

Mitarbeiterqualifikation als zentraler Faktor

Entscheidend beim Solution Selling ist die Qualifikation des Vertriebsteams. Damit dieser Verkaufsansatz erfolgreich ist, benötigen die Vertriebsverantwortlichen wirkliches Fachwissen. Sie müssen die jeweilige Branche des Kunden gut kennen, das Unternehmen schnell verstehen lernen und den Markt überblicken.

Nur so können sie den potenziellen Kunden auf Augenhöhe begegnen. Um dieses Knowhow zu gewinnen, stellen sie gezielt Fragen zu den Problemen der Kundschaft und dem optimalen Angebot, das dieses löst.

So lässt sich Solution Selling in 1CRM umsetzen

1CRM bietet Ihnen die Möglichkeit, alle für das Solution Selling wichtige Informationen zum potenziellen Auftrag und den Bedürfnissen Ihrer Kundschaft zentral zu sammeln. Außerdem lässt sich die individuelle Kommunikation und die Presales-Phase mit der Software effizienter gestalten. Zum Beispiel mithilfe des Produktkatalogs. Mit ihm können Sie Angebotsbausteine als Standard definieren und beliebig wiederverwenden, im Angebot aber auch anpassen und dieses schnell in eine Rechnung verwandeln.

Sales Funnel darstellen

Um es dem Vertriebsteam zu erleichtern, in jeder Phase der Verkaufschance die richtigen Informationen abzufragen, bietet 1CRM die Möglichkeit, den Ablauf des Solution Sellings anhand eines Sales Funnel in der jeweiligen Chance abzubilden. Mit etwas Programmieraufwand können Sie so zum Beispiel für jede Phase der Verkaufschance einen Leitfaden mit den richtigen Fragen einblenden, um Sales Manager durch die Akquisephasen zu führen.

Auch in der Qualifikationsphase können Sie sich mit simplen Anpassungen behelfen. Um besser einschätzen zu können, ob sich ein größerer Akquiseaufwand lohnt, können Sie etwa die potenzielle Kundschaft mithilfe von BANT-Kriterien (Budget Authority Need Time) einschätzen. Dazu legen Sie ganz einfach benutzerdefinierte Felder an, um so durch Mehrfachauswahl schnell und simpel festzuhalten, ob die Kriterien erfüllt sind.

Wissen zentral festhalten

Damit Sales Manager jederzeit schnell und kompetent auf Korrespondenz reagieren können, gibt es in 1CRM einige zeitsparende Hilfsmittel. Dazu zählen Dokumenten- und E-Mailvorlagen und eine Knowledgebase.

Sie ermöglichen es dem Vertriebsteam, oft gestellte tiefergehende Fragen zu sammeln, einmal von einem Experten oder einer Expertin beantworten zu lassen und diese Antworten dann in Vorlagen festzuhalten. Stellt die potenzielle Kundschaft eine dieser Fragen, kann jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin zeitsparend beraten.

Effizient individuelle Angebote erstellen

Im Zentrum des Solution Selling stehen individuelle auf die Interessenten abgestimmte Lösungspakete. Bei deren Erstellung unterstützt der Produktkatalog. Dort erstellen Sie einmal Ihre Standardprodukte und können Sie anschließend schnell in ein jedes Angebot einfügen und anpassen.

Fazit: Lückenlos dokumentieren und Zeit sparen

1CRM hilft Ihnen, den Verwaltungsaspekt beim Solution Selling auf ein Minimum zu reduzieren. Denn alle Daten, die Sie benötigen, können Sie lückenlos und rasch für das gesamte Vertriebsteam dokumentieren. Außerdem unterstützt es Sie dabei, Ihre Leads kennenzulernen, zu qualifizieren und die Kundschaft nach dem Verkauf zu binden.