Leadgenerierung leicht gemacht: Vom Interessenten zum Wunschkunden

Leadgenerierung ist der Prozess, potenzielle Kund:innen zu identifizieren und ihr Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Ziel ist es, die Kontaktdaten und andere relevante Informationen der Interessierten zu sammeln, um sie später in zahlende Kundschaft zu konvertieren und den Umsatz zu steigern.

In diesem Beitrag erfahren Sie alles Wichtige zur Leadgenerierung und wie Sie durch Marketing-Automation-Tools und CRM-Software mehr hochwertige Leads generieren, um sie zu Wunschkunden zu verwandeln.

Definition: Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, und kaufbereit ist oder in naher Zukunft kaufbereit sein wird.
Man spricht von Leads, wenn Kontaktdaten (z. B. eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer) zur Verfügung stehen, über die diese Interessenten erreichbar sind. Diese Leads können Unternehmen dabei unterstützen, Umsatz und ROI (Return on Investment) zu steigern, wenn sie zu Kund:innen werden.

Was bedeutet Lead-Qualifizierung und wieso ist sie wichtig?

Lead-Qualifizierung bedeutet, potenzielle Kund:innen anhand bestimmter Kriterien zu beurteilen und somit die Leads mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren. Diese Kriterien können je nach Unternehmen und Branche variieren, können aber beispielsweise Folgendes umfassen:

• Demografische Informationen (z. B. Alter, Geschlecht, Standort)
• Firmeninformationen (z. B. Branche, Größe, Umsatz)
• Kaufabsichten und Interessen
• Verhaltensdaten (z. B. Website-Besuche, Interaktionen mit E-Mails oder Social-Media-Posts)

Leads zu qualifizieren ist wichtig, um Ihre Ressourcen effektiver zu nutzen, indem Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. Außerdem ermöglicht die Qualifizierung, Leads besser zu verwalten und in einem CRM-System zu organisieren, um sie durch den Verkaufsprozess zu führen und schließlich als Kund:innen zu gewinnen.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Leadgenerierung beginnt bereits mit dem Bereitstellen von interessantem Content auf der Website. Sobald das Interesse gewonnen wurde, sollten die Bemühungen dahin gehen, den Lead zu qualifizieren – also weitere Daten zu sammeln, um einen Dialog aufzubauen, der auf den Interessen des Kunden oder der Kundin aufbaut.

Die Kombination aus Sichtbarkeit und Anreiz ist ein wichtiger Bestandteil der Leadgenerierung, um qualifizierte Leads zu gewinnen und Kundenbindung aufzubauen. Leadgenerierung lässt sich in einer vereinfachten Formel zusammenfassen.

Vereinfachte Formel zur Leadgenerierung

Eine starke Sichtbarkeit kombiniert mit attraktiven Anreizen führt zum Gewinn wertvoller Leads. Diese vereinfachte Formel beschreibt den grundlegenden Prozess der Leadgenerierung:

Typische Schritte bei der Leadgenerierung

Die tatsächliche Leadgenerierung kann in der Praxis komplexer sein und umfasst typischerweise mehrere Schritte:

1. Zielgruppenanalyse: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse.
2. Content-Erstellung: Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind, z. B. Blog-Artikel, Infografiken, Videos oder Webinare.
3. Lead-Magnet-Erstellung: Erstellen Sie Anreize (s. g. Lead-Magneten) wie z. B. kostenlose Downloads wie Whitepapers, eine kostenlose Beratung oder eine kostenlose Testversion, um Interessierte dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
4. Landingpages: Erstellen Sie eine Landingpage mit einem Formular, auf dem Interessierte ihre Kontaktdaten eingeben können, um den Lead-Magneten herunterzuladen oder Zugang zu erhalten.
5. Lead-Qualifizierung: Überprüfen Sie die Kontaktdaten, um sicherzustellen, dass sie korrekt sind und die Interessent:innen den Kriterien entsprechen, die für potenzielle Kund:innen relevant sind.
6. Lead Nurturing: Setzen Sie automatisierte E-Mails oder Kampagnen ein, um Interessierte weiter zu engagieren, zu informieren und sie letztendlich in zahlende Kund:innen umzuwandeln.
7. Vertriebsübergabe: Übergeben Sie qualifizierte Leads an den Vertrieb, damit sie sich um die Umwandlung in Kund:innen kümmern können.

Leadgenerierung ist effizient, weil potenzielle Kund:innen noch vor der Kontaktaufnahme segmentiert und qualifiziert werden. Dadurch kann der Dialog auf den konkreten Bedürfnissen des Leads aufgebaut werden. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass aus einer interessierten Person ein Kunde oder eine Kundin wird.

Methoden: Wie lassen sich Leads generieren?

Es gibt viele verschiedene Methoden und Strategien, um Leads zu generieren. Auf der eigenen Website können Unternehmen Kontaktformulare und Service-Angebote bereitstellen oder Newsletter, Whitepaper und anderen Content zum Download anbieten.

Bei allen Angeboten hinterlässt die interessierte Person ihre E-Mail-Adresse, die dann zur Qualifizierung des Leads und für den Aufbau einer Beziehung zur potenziellen Kundschaft genutzt werden können.

Bei Events beginnt die Leadgenerierung schon mit der Teilnehmerregistrierung, denn natürlich ist jede/r Teilnehmerin/Teilnehmer potenzielle Kundschaft und damit ein Lead. Auf der Veranstaltung selbst lassen sich Leads z. B. durch Gewinnspiele gewinnen.

Vielfältige Methoden, um die Sichtbarkeit zu steigern

Zur Leadgenerierung setzt man viele verschiedene Methoden ein, um Sichtbarkeit zu erlangen, z. B.:

• Content-Marketing: Erstellung von informativem und relevantem Inhalt wie Blog-Posts, E-Books oder Videos, um potenzielle Kund:innen anzulocken und zu informieren.
• Social-Media-Marketing: Verwendung von Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, um Zielgruppen zu erreichen und zu engagieren.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimierung der Website und des Inhalts für Suchmaschinen, um organischen Traffic zu generieren und potenzielle Kund:innen anzuziehen.
• Events und Webinare: Durchführung von Veranstaltungen (z. B. Seminare oder Kongresse) und Webinaren, um Interessent:innen zu erreichen und zu informieren.
• E-Mail-Marketing: Verwendung von E-Mail-Kampagnen, um potenzielle Kund:innen anzusprechen und zu informieren.
• Leads kaufen: Erwerbung potenzieller Kundenkontakte von Drittanbietern, um diese für Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu nutzen. Qualität und Kosten können variieren.

Kreative Anreize zur Gewinnung von Kontaktdaten

Erfolgreiche Leadgenerierung erfordert kreative Anreize, um das Interesse potenzieller Kund:innen zu wecken und wertvolle Kontaktdaten zu gewinnen. Mit maßgeschneiderten Freebies, exklusiven Angeboten und personalisierten Inhalten schaffen Sie einen Anreiz, der Interessierte dazu bringt, ihre Informationen preiszugeben. Das können z. B. sein:

• Gewinnspiele
• Gutscheine und Rabatte
• Newsletter
• Webinare
• Online-Kurse
• Events (z. B. Seminare)
• Kostenlose Testversionen (Demos)
• Downloads (z. B. Whitepaper, Checklisten usw.)

Die Auswahl eines geeigneten Lead-Magnets hängt von der Zielgruppe, dem Angebot des Unternehmens und den Marketingzielen ab. Wichtig ist, einen Lead-Magneten zu wählen, der für die Zielgruppe relevant sowie attraktiv ist und gleichzeitig einen Mehrwert bietet.

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Lead Nurturing mit Marketing-Automation-Tools

Der beste Ausgangspunkt für die Qualifizierung von Leads ist die maschinenbasierte Verfolgung und Verwaltung aller eingehenden Leads per Marketing Automation. Um z. B. Zugriff auf kostenlos herunterladbare Inhalte wie PDFs oder Whitepaper zu erhalten, hinterlassen Interessent:innen ihre Daten in einem Formular. Dieses Formular wird über ein Marketing-Automation-Tool erstellt.

Das Tool versendet dann auch automatisch die E-Mail mit dem Download. So entfällt der aufwendige manuelle Versand. Name, E-Mail-Adresse und Download können dann ebenfalls mit dem Marketing-Automation-Tool verwaltet werden.

Die wenigsten Interessenten sind schon direkt kaufbereit. Hier kommt Lead Nurturing ( = einen Lead pflegen) ins Spiel. Im Grunde geht es um den Übergang vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL).

Mithilfe von Marketing Automation wird der MQL in jeder Phase seiner Customer Journey mit interessantem Content und relevanten Informationen versorgt. Dadurch wird der Lead gepflegt und zum SQL ausgebaut.

Leads mit CRM-Software qualifizieren

Im CRM werden alle gesammelten Daten zu einem Sales Qualified Lead (SQL) zusammengeführt, wenn der Kunde oder die Kundin von sich aus Kontakt mit dem Unternehmen aufgebaut hat (z. B. über ein Kontaktformular oder per Teilnahme in einem Webinar).

Hier entsteht ein virtuelles Abbild des Interessenten bzw. der Interessentin. Auf Basis dieser Persona können gezielte Maßnahmen durch das Vertriebsteam durchgeführt werden, z. B. ein passendes Angebot per E-Mail nach der Kontaktaufnahme per Formular oder ein Follow-up-Anruf nach der Teilnahme an einem Webinar.

Auch nach dem Kauf sollten die Leads weiterhin im CRM qualifiziert werden. Jeder Kundenkontakt liefert wertvolle Informationen zu den Bedürfnissen, die das Unternehmen stillen kann. Wenn diese im CRM hinterlegt werden, kann sich das Sales-Team gezielt darum kümmern.

Ein Mitarbeiter könnte z. B. nach einer Reklamation auf den Kunden zugehen und fragen, ob er nun zufrieden ist. Diese Form von Kundenservice steigert die Kundenbindung und liefert wiederum interessante Informationen, die bei der Produktentwicklung helfen können.

Vorteile von zielgerichteter Leadgenerierung

Wer seine Zielgruppe durch Leadgenerierung erreicht, kann für die perfekte Passung von Produkt und Kund:in sorgen. Weitere Vorteile der automatisierten Leadgenerierung sind:

• Ressourcen sparen
  Automatisierte Leadgenerierung ermöglicht, Ressourcen wie Zeit, Geld und personelle Kapazitäten effizienter einzusetzen und somit Ressourcen zu sparen. Spezielle Tools automatisieren repetitive Aufgaben, was den manuellen Arbeitsaufwand reduziert.
• Effizientes Marketing betreiben
  Optimierte Zielgruppenansprache, personalisierte Inhalte und erleichtertes Tracking sowie Analyse von Kampagnen sorgen für effizienteres Marketing.
• Leads schneller konvertieren
  Automatisierte Workflows und Echtzeit-Kommunikation ermöglichen eine schnellere Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund:innen, eine effiziente Lead-Qualifizierung und gewährleistet eine nahtlose Übergabe an den Vertrieb.
• Relevante Leads ausbauen
  Bei einer gezielten Leadgenerierung fokussiert sich das Unternehmen auf diejenigen Kund:innen, die zum Produkt bzw. Leistungsportfolio passen. Durch die Automatisierung im Vorfeld landen auch nur die Leads beim persönlichen Vertrieb, die relevant sind.
• Vertriebskompetenz zielgerichtet einsetzen
  Durch automatisierte Vorqualifizierung erhält das Vertriebsteam hochwertige Kontakte und kann schnell Abschlüsse erzielen.
• Interessent:innen besser verstehen
  Durch Leadgenerierung sammeln Unternehmen wichtige Informationen über die Kunden und Interessent:innen.
• Angebot den Kundenwünschen anpassen: Kundeninformationen wie Bedürfnisse und Präferenzen können dabei helfen, Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren.

Fazit: Effizientere Leadgenerierung durch Automatisierung

Leadgenerierung ist für erfolgreiche Unternehmen einfach unverzichtbar. Je mehr Menschen sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren, desto mehr können zu Kund:innen werden. Marketing-Automation-Tools und CRM-Software unterstützen bei der Qualifizierung von Leads und dem Aufbau einer stabilen Kundenbeziehung. Damit aus Interessent:innen langjährige zufriedene Kund:innen werden.